Nie lubisz dzwonić do nowych klientów? Nie przejmuj się, ja też nie lubię zimnych telefonów, ale mimo to wiem jak bardzo ważnym narzędziem są w ręku skutecznego handlowca. Część powie, że era zimnych telefonów skończyła się wraz z pojawieniem się SocialSellingu. Fakt, kanały społecznościowe zmieniły trochę podejście do pozyskiwania nowych klientów, jednak na polskim rynku B2B ColdCalling to wciąż sposób na:
- Pozyskiwanie klientów, do których nie dotrzemy kanałami społecznościowymi (tak wciąż tacy istnieją).
- Dywersyfikację prospectingu– warto bazować na co najmniej kilku źródłach dopływu nowych potencjalnych klientów do naszego lejka sprzedaży.
- Weryfikacje, czy sposób w jaki sprzedajesz jest skuteczny w bezpośrednim kontakcie z klientem- w prosty sposób możesz eksperymentować z wprowadzaniem zmian w sposobie prowadzenia rozmów.
Co sprawi, że Twój ColdCalling będzie skuteczny?
1. Zaplanuj czas.
Wyznacz w swoim tygodniu, dwa razy po dwie godziny czasu zarezerwowanego tylko i wyłącznie na dzwonienie do nowych klientów (oczywiście możesz potrzebować więcej lub mniej czasu- to zależy tylko od Ciebie). Wyłącz w tym czasie maila, znajdź spokojne miejsce i pozbądź się rozpraszaczy. To pozwoli Ci efektywnie wykorzystać czas przeznaczony na to zadanie.
2. Bądź systematyczny.
Jeśli zgodnie z punktem pierwszym zaplanujesz czas na cotygodniowe dzwonienie do nowych klientów pamiętaj, aby robić to systematycznie. Jeśli z jakiegoś powodu nie będziesz w stanie dzwonić w zaplanowanym czasie, przełóż tą czynność na inną godzinę lub dzień. Ważna jest konsekwencja- ColdCalling to skuteczna strategia długoterminowa.
3. Przygotuj się wcześniej.
Czas zaplanowany na dzwonienie do nowych klientów niech będzie wykorzystany przez Ciebie na dzwonienie, a nie na przygotowywanie listy klientów do obdzwonienia. Listę klientów i informację na ich temat przygotuj wcześniej. Najprostszym sposobem będą notatki na kartce papieru lub arkusz Excel. TUTAJ możesz zobaczyć jak może wyglądać lista klientów do obdzwonienia przygotowana w arkuszu kalkulacyjnym.
4. Przygotuj skrypt.
Myślisz teraz pewnie: „Po co w rozmowach z klientami skrypt? Przecież to sprawi, że będę brzmiał jak sprzedawca z firmy zapraszającej na prezentację garnków”
Nie mówię tutaj, że masz od A do Z zapisać formułki do wyrecytowania klientowi. Zapisz plan całej rozmowy, najważniejsze zwroty, które pomogą Ci przejść przez najważniejsze aspekty, które chcesz poruszyć.
5. Przestań się obawiać.
Wielu handlowców (w tym ja na początku), bardzo boi się dzwonienia do nowych klientów. Denerwują się i obawiają potencjalnej odmowy. Mam dla Ciebie dobrą wiadomość: Potencjalni klienci nie gryzą :). Powiem więcej, jeśli odmówią to następnego dnia kompletnie nie będą pamiętać o tej rozmowie. A Ty nie masz nic do stracenia- no chyba, że klienta, do którego nie udało się zadzwonić przez Twoje obawy.
6. Traktuj dzwonienie jak grę.
Kiedy już pozbędziesz się obaw pamiętaj, że ColdCalling to gra liczb:
Musisz zadzwonić do 100 osób, 30 będzie chciało z Tobą rozmawiać, 15 Cię wysłucha, a u 5 zidentyfikujesz szansę sprzedaży. Oczywiście te liczby są jedynie pewnym obrazem. Natomiast Twoją rolą jest to, aby nieustannie zwiększać te statystyki i bawić się rozmowami, aby po pewnym czasie generować nie 5, a 15 szans sprzedaży na 100 telefonów. Osiągniesz to dzięki pozyskanemu podczas rozmów doświadczeniu.
7. Unikaj piątków i poniedziałków.
Dzwoniąc do nowych klientów, zawsze unikam piątków i poniedziałków. W dni, w które dzwonie staram się to robić przed południem.
Poniedziałków unikam, ponieważ klienci są po weekendzie i zakłócanie im początku nowego tygodnia pracy nie wydaje się być dobrym pomysłem. W piątki z kolei klienci mogą być już mentalnie po pracy. Nie robią rzeczy, których nie muszą, a rozmowa z kolejnym handlowcem jest zdecydowanie rzeczą, której robić nie muszą.
8. Skup się na pierwszych 7 sekundach.
Pierwsze 5-7 sekund rozmowy, według mnie to najważniejszy element, każdej zimnej rozmowy. Pierwsze chwile decydują o tym, czy potencjalny klient będzie chciał z Tobą dalej rozmawiać, czy nie. Dlatego przygotuj się do tego elementu perfekcyjnie. Zaplanuj to jak się przywitasz, jak się przedstawisz i w którą stronę pokierujesz rozmowę. Niestety nie powiem Ci co trzeba powiedzieć- to zależy od Twojej branży. Pamiętaj, że pierwsze 7 sekund kupi u Twojego potencjalnego klienta kolejne 30 sekund rozmowy.
9. Nie mów o sobie, przejdź do rzeczy.
Im dłużej opowiadasz o sobie i swojej firmie tym gorzej. Nie mów jak wspaniałą masz ofertę i jak wspaniałym handlowcem jesteś. Jak najszybciej przejdź do powodu lub sprawy w jakiej dzwonisz. Innymi słowy zacznij mówić o tym, co może interesować Twojego potencjalnego klienta. Z pewnością nie jest zainteresowany tym kim jesteś i jakiej firmy dzwonisz. Zdecydowanie bardziej zainteresuje się rozwiązaniem jego problemu, które będziesz mu w stanie zaproponować.
10. Pokaż się jako specjalista.
Zaprezentuj swojemu rozmówcy, że znasz wyzwania rynku z którymi potencjalny klient musi się mierzyć w swoje branży. Pokaż, że masz odpowiednią wiedzę, aby wspierać go w jego problemach, ale nie opowiadając o sobie, a dając konkretną wartość. To zbuduje Twoja silna pozycje eksperta, co przełoży się na zaufanie.
11. Zaangażuj do rozmowy.
Wielu sprzedawców skupia się na opowiadaniu o swoim produkcie, przez większą część rozmowy. Bardzo ważne jest to, aby jak najszybciej zaangażować potencjalnego klienta do rozmowy. To sprawi, że rozmowa stanie się dialogiem, a rozmówca będzie w ten dialog wciągnięty. Jak to zrobić? Najprościej zadając proste pytania otwarte, które skłonią rozmówcę do myślenia i dalszej rozmowy.
12. Ustal kolejny krok.
Kiedy rozpoczynasz rozmowę, zawsze musisz wiedzieć, jakiego efektu po niej oczekujesz. Odpowiedz sobie, czy tym efektem ma to być spotkanie, przesłanie oferty, a może kolejna rozmowa. Kiedy to ustalisz nie bój się zaproponować kolejnego kroku. Gdy go zaproponujesz pamiętaj, aby go wykonać: jeśli ustaliliście, że wyślesz maila to napisz maila, jeśli umówiliście się telefon za trzy dni to zadzwoń w ustalonym terminie. Pamiętaj, że to Ty odpowiadasz za rezultat, nie Twój klient.
13. Nie uciekaj od telefonu po każdej rozmowie.
Za każdym razem, kiedy kończysz połączenie, przejdź na kolejną pozycje Twojej listy i wybierz kolejny numer. Bardzo często handlowcy zniechęcają się i rozpraszają się. A właśnie to odróżnia efektywnie wykonujących ColdCalling od tych robiących to nieefektywnie. Pamiętaj, że pozyskiwanie klientów to gra liczb: im więcej aktywności wykonasz tym bardziej zwiększysz swoje statystyki, tym więcej szans sprzedaży wygenerujesz.
14. Weryfikuj rezultaty.
Eksperymentuj z różnymi skryptami, powitaniami i otwarciami rozmowy. To sprawi, że będziesz w stanie usprawnić swój proces ColdCallingu- aby robić to skutecznie musisz weryfikować, co jest skuteczne, a co nie. Dlatego zapisuj wnioski i na ich podstawie wprowadzaj zmiany zwiększające Twoją skuteczność.
Podsumowanie.
Jest jeszcze jedna ciekawa metoda, o której ktoś mi kiedyś powiedział:
„Do zimnych telefonów ubierz się tak jak na spotkanie z klientem”- podobno podnosi to pewność siebie :). Mimo to uważam, że najpierw należy się skupić na powyższych 14 punktach- potem można eksperymentować.
A jakie Ty masz sposoby, aby zaprzyjaźnić się z telefonem i skutecznie wykonywać ColdCalling? Podziel się w komentarzu :).
Sukcesów w sprzedaży
Pozdrawiam
Mateusz TAJAK
