Kiedy w czerwcu 2015 roku podejmowałem swoje pierwsze poważne stanowisko Key Account managera. Jako młody handlowiec w branży IT o sprzedaży B2B wiedziałem niewiele. Niewiele patrząc z perspektywy czasu. Z perspektywy młodego handlowca jedyne czego nie wiedziałem to… nie wiedziałem, że się nie da. Na koniec dnia akurat ta niewiedza była powodem wielu sukcesów. Było jednak też sporo gorzkich lekcji, które bezwzględnie pokazały, że aby przeskoczyć na kolejny poziom trzeba ciężko pracować nad swoimi umiejętnościami.
Dzisiaj ciągle się uczę i rozwijam w sprzedaży, mimo to wiem, że wiele rzeczy można było robić lepiej i skuteczniej unikając kilku błędów, którymi chciałbym się z Tobą podzielić.
Dlatego jeśli właśnie zaczynasz swoją przygodę ze sprzedażą to:
- Po pierwsze: Gratuluję, dołączasz do wspaniałej grona handlowców i branży, która pozwoli Ci rozwinąć wiele nowych kompetencji.
- Po drugie: Pracując jako Handlowiec czeka Cie sporo nauki. W sprzedaży większość umiejętności nabędziesz nie z artykułów(co nie znaczy, że masz przerwać czytanie) i szkoleń, a z doświadczenia zdobytego w kontaktach z Twoimi obecnymi i przyszłymi klientami.
- Po trzecie: Już teraz możesz dowiedzieć się jakie popełniałem błędy i jakie błędy najczęściej popełniają młodzi handlowcy. Wszystko po to, aby skutecznie je wyeliminować i po prostu być dobrym sprzedawcą.
Najczęstsze błędy młodych handlowców(według mnie):
1. Za dużo mówienia, za mało słuchania.
Większość początkujących sprzedawców (w tym ja dawniej) rozpoczyna spotkanie od wyciągnięcia laptopa z prezentacją, broszury lub jakichkolwiek innych pomocy pozwalających przez 10 minut opowiadać o swojej firmie, potem przez 15 minut o produkcie na końcu pytając „Czy są Państwo zainteresowani takim rozwiązaniem?”
To powoduje, że skupiamy się na ofercie, a nie na realnych potrzebach naszego klienta.
Oczywiście nie oznacza to, że nie powinniśmy umieć opowiadać o produkcie czy firmie. Musisz pamiętać, że powinno to być następstwem zainteresowania klienta zadawaniem pytań, które to zainteresowanie wzbudzą
To, że jesteś dobrym mówcą nie sprawi, że będziesz dobrym sprzedawcą. Na spotkaniach z klientami dużo pytaj i aktywnie słuchaj. Jeśli chcesz być partnerem dla klienta musisz dowiedzieć się jakie ma bolączki i problemy. Nie poznasz tych bolączek opowiadając o produkcie przez większą część spotkania. Poznasz je zadając pytania i słuchając tego co mówi do Ciebie klient. Jeśli zidentyfikujesz wyzwanie przed którym stoi Twój rozmówca, a na które Ty masz rozwiązanie wtedy pojawia się miejsce, aby zacząć opowiadać – jako ekspert dając wartość klientowi.
Aby to robić musisz bardzo dobrze znać swój produkt i tutaj przechodzimy do punktu numer 2.
2. Nieznajomość produktu lub usługi oferowanej klientom.
Jako handlowiec chcesz pomagać klientom radzić sobie z wyzwaniami, z którymi się mierzą. Twoim narzędziem w tej sytuacji jest oferowany przez Ciebie produkt lub usługa. To własnie one rozwiązują problem, przed którym właśnie staje Twój klient. Dlatego naucz się jakie problemy klientów adresują Twoje produkty i usługi oraz w jaki sposób te problemy rozwiązują.
Najgorszą odpowiedz jaką może udzielić handlowiec na pytanie o swój produkt to:
NIE WIEM.
Zdaję sobie sprawę, że jest wiele produktów i usług mocno technologicznych, skomplikowanych, gdzie w proces sprzedaży konieczne jest zaangażowanie dodatkowych zasobów w postaci np. Product Managerów, inżynierów czy jakichkolwiek innych specjalistów. Jednak to Twoją kompetencją jest potrafić doprowadzić klienta do takiego etapu. Jedyna droga jest poznanie produktu na tyle, aby rozmawiać o nim z pozycji eksperta potrafiącego za jego pomocą rozwiązać problem klienta.
Co więcej musisz naprawdę być pewny, że produkty, który oferujesz rozwiązuje realny problem klienta, a to z kolei często bywa kolejnym błędem młodego handlowca.
3. Brak wiary w swój produkt.
Jacek Walkiewicz powiedział:
Aby zapalać innych, samemu trzeba płonąć.
Dlatego jeśli chcesz być skuteczny musisz mieć przekonanie, że produkt, który oferujesz swoim klientom realnie rozwiązuje ich problem.
Wyobraź sobie wizytę u dietetyka, który opowiada Ci o złym wpływie fastfoodów na Twoje zdrowie po czym spotykasz go odbierającego duży zestaw w jednej z sieciówek z pod litery M. Z pewnością Twoje zaufanie do tej osoby poszybuje w dół. Dlatego przed klientem musisz nie tylko mówić, a pokazywać(o ile to możliwe) wykorzystanie Twojego produktu lub usługi na własnym przykładzie. Handlowiec powinien budowac wartość produktu.
Jeśli sprzedajesz samochody, przyjedź do klienta właśnie tą marką.
Kiedy sprzedajesz buty, chodź w butach, które można u Ciebie kupić.
Jeżeli sprzedajesz książki, sam te książki czytaj.
Dlatego pamiętaj, znajomość i wiara w Twój produkt buduje Twoją pozycje i pewność siebie przed klientem.
4. Zapominanie o „napełnianiu” lejka.
Często jest tak, że po pierwszym większym sukcesie młody handlowiec osiada na laurach. Tabelki się zgadzają, faktury są wystawione, premia na koncie. Efektem tego jest zaniedbanie prospectingu czyli pozyskiwania nowych klientów, a co za tym idzie nowych potencjalnych szans sprzedaży na przyszłość, które pojawią się w najszerszej części lejka sprzedaży.
Lejek sprzedaży pokrótce to lista etapów w procesie sprzedaży, które musi przejść klient od momentu pozyskania do wystawienia faktury. Każdy lejek ma jedno wejście i jedno wyjście. Jeśli nic do niego nie wrzucimy to nie mamy co oczekiwać, że coś wyjdzie z drugiej strony.
Z szansami sprzedaży jest dokładnie tak samo – jeśli nie będziemy regularni i konsekwentni w „dolewaniu” nowych klientów, za jakiś czas może się okazać, że nasze wyniki spadną. Dlatego nigdy, nawet w okresie największych sprzedażowych sukcesów nie należy zapominać o regularnym napełnianiu naszego lejka. Wszystko po to, aby zapewniać szanse sprzedaży, które za jakiś czas wypłyną z naszego lejka jako wystawione faktury.
5. Brak opomiarowania swojej sprzedaży(i wyciągania z tych pomiarów wniosków).
Do ilu klientów zadzwoniłeś/ zadzwoniłaś?
Ilu z nich zainteresowało się produktem?
Ilu z nich otrzymało ofertę?
Z jakich branż byli?
Którzy najwięcej kupują?
Dlaczego ci klienci najwięcej kupują?
Którzy najmniej kupują?
Dlaczego ci klienci kupują najmniej?
(…)
Takich sprzedażowych KPI można tworzyć nieskończone ilości.
Co one dają? Pokazują co możemy robić lepiej, aby skuteczniej konwertować nasze szanse sprzedaży.
W jaki sposób? Czasem realizując zimne telefony wystarczy zmienić jedną drobną rzecz w pierwszym zdaniu, aby sprawdzić, że na 50 klientów do których dzwonimy, zainteresujemy o 5 niż do tej pory. Ale nie dowiemy się tego jeśli nie będziemy tego mierzyć. A własnie dzięki pomiarom możemy znaleźć usprawnienia i wprowadzać w życie właściwe zmiany.
Dlatego badaj, szukaj i określaj swoje personalne cele sprzedażowe, które sprawią, że ten sam rezultat osiągniesz mniejszym nakładem pracy.
Podsumowie
Sprawdź, które z tych błędów pojawiają się u Ciebie, pomyśl jak w Twoim sprzedażowym otoczeniu możesz je wyeliminować lub zastosować narzędzia pozwalające ich unikać.
Unikając ich Twoja praca będzie bardziej efektywna, a wyniki zdecydowanie lepsze. Będziesz też czuł się lepiej jako skuteczny i pewny siebie handlowiec.
A może dostrzegasz u siebie lub innych podobne błędy. Jeśli tak podziel się nimi w komentarzu do tego wpisu.
Sukcesów w sprzedaży
Pozdrawiam
Mateusz Tajak
