Najlepiej perforujący handlowcy to ci, którzy rozumieją potrzeby klienta i jego biznes. Dzięki temu są w stanie osiągać ponadprzeciętne wyniki. Ponadto takie podejście jest o wiele bardziej skutecznie niż opieranie swojej sprzedaży o budowanie relacji.
To telegraficzny skrót poprzedniego wpisu analizującego podejście Challenger Sales i typy handlowców, jakich można spotkać na rynku. Cały wpis znajdziesz tutaj: Budowanie relacji z klientem – czy jako handlowiec musisz to robić?
W uproszczeniu wniosek był taki, że aby dołączyć do grona najbardziej skutecznych i osiągających ponadprzeciętne wyniki handlowców trzeba bardzo dobrze rozumieć biznes i potrzeby klienta.
Dlaczego rozumienie biznesu jest takie ważne?
Wielu początkujących handlowców słyszy od swoich managerów, aby docierali do osób możliwie najwyżej postawionych w firmach klientów. Najlepiej do prezesów, bo oni mają pieniądze i największą decyzyjność. Ludzie sukcesu z LinkedIn oraz trenerzy sprzedaży na swoich szkoleniach też powtarzają na okrągło, że sprzedawać trzeba do osób na samym szczycie drabiny organizacyjnej.
Następnie młody zmotywowany handlowiec, pełny energii chwyta za telefon, piszę maile, odbywa pierwsze rozmowy i zderza się ze ścianą. Telefony i miale docierają, ale rezultatów brak. Prezesi nie chcą rozmawiać.
Dlaczego młodzi handlowcy mają problem z rozmową z prezesami?
Wyobraź sobie, że cofasz się do czasów swojej późnej szkoły podstawowej lub gimnazjum. Należysz go grona osób z najstarszej klasy w szkole. Wiedziesz prym, a rozmowa z „pierwszakami” raczej nic nowego i mądrego do Twojego życia nie wniesie, chociaż i tu czasem mogą zdarzyć się wyjątki. Właśnie dlatego, przerwy spędzasz z rówieśnikami, a osoby z młodszych klas (zwłaszcza zdecydowanie młodszych) mają trudność, aby dołączyć do Twojej paczki.
Z czasem i biegiem lat te różnice się zmniejszają. W liceum już zdecydowanie łatwiej dogadać się pierwszakowi z maturzystą. Na studiach ta różnica jest jeszcze mniejsza.
Podobnie jest w sprzedaży. Z tą różnicą, że Ty, jako młody handlowiec jesteś pierwszakiem, a prezes, do którego chcesz dotrzeć to ten fajny koleś ze starszej klasy, z którym dobrze byłoby się kumplować. Z czasem, wiekiem i nabieraniem doświadczenia, ta różnica się zmniejszy i łatwiej będzie dogadać się z wysoko postawionymi osobami.
Dlaczego zdobywanie doświadczenia jest ważne.
Osoby na wysokich stanowiskach bardzo szanują swój czas i nie chcą poświęcać go na rozmowę z osobą niebędąca na jej poziomie. Mowa o sytuacji, gdy rozmówca nie rozumie podstawowych mechanizmów działających w branży klienta oraz uniwersalnych pojęć związanych z biznesem.
Pokazuje to, że niższa skuteczność sprzedaży początkujących handlowców do wysoko postawionych decydentów nie oznacza, że są słabymi handlowcami. Oznacza to natomiast, że potrzebują czasu i doświadczenia. Na szczęście ten etap można przyśpieszyć. Należy włożyć odpowiedni wysyłek w naukę biznesu.
Jak zatem lepiej zrozumieć potrzeby klienta i jego biznes
Jednym ze sposobów, który pozwoli Ci lepiej i szybciej poznać biznes Twoich klientów i odnosić Twój produkt do ich potrzeb jest zrozumienie i nauczenie się Business Model Canvas. (Zaznaczam, że nie jest to magiczny trik czy droga na skróty, a narzędzie, które może pomóc Ci zdobywać doświadczenie i robić to bardziej efektywnie)
Business Model Canvas jest to szablon modelu biznesowego składający się z dziewięciu bloków. Opisuje pozycję, wartości, produkty, infrastrukturę, klientów i finanse firmy. Nie jest to narzędzie sprzedażowe, ale ułatwia nauczenie się i rozumienie modelu biznesowego klientów. Jego znajomość pomoże też dostrzec mechanizmy biznesowe działające w firmach klientów.
Business Model Canvas pomoże też umiejscowić Twój produkt lub usługę w odpowiednim miejscu w organizacji klienta i zobaczyć, na jakie obszary może mieć wpływ. Co za tym idzie, pozwoli definiować i rozumieć propozycje wartości twojego produktu lub usługi.
Jak wygląda Business Model Canvas?
Szablon pdf z Business Model Canvas możesz pobrać TUTAJ, a następnie samodzielnie go przeanalizować bazując na poniższym opisie.
Jak analizować Business Model Canvas, w kontekście sprzedaży i potrzeb klientów?
Postaraj się przeanalizować Business Model Canvas z perspektywy swojego klienta, a nie Twojego własnego biznesu. Dzięki temu będziesz w stanie zrozumieć, czym może kierować się Twój klient, wybierając dostawców. Wydrukuj załączony plik i uzupełnij pola, odpowiadając jednocześnie na zamieszczone w nich pytania. Dzięki temu będziesz w stanie zarysować model biznesowy Twojego klienta.
1. Segmenty klientów
Zastanów się, kto jest klientem Twojego klienta. Jaki to segment? Czy jest to klient B2B, czy B2C oraz, czy są to duże firmy, czy małe działalności gospodarcze? Czy rynek, na którym działa jest duży czy raczej mały?
Odpowiadając sobie na te pytania, będziesz w stanie zrozumieć, jak Twoje produkty i usługi mogą budować wartości dodane jakie, Twój klient może prezentować swoim odbiorcom.
2. Produkt i propozycja wartości
Jak wygląda produkt lub usługa Twojego klienta i w jaki sposób odpowiada na jego potrzeby. Jaki problem rozwiązuje lub jakiej wartości dostarcza produkt, lub usługa Twojego klienta.
Ten punkt może Ci podpowiedzieć, jak Ty możesz pomóc, dzięki swoim produktom lub usługom zwiększyć konkurencyjność produktów i usług Twojego klienta.
3. Kanały dystrybucji
Pomyśl, w jaki sposób Twój klient sprzedaje swoje produkty. Czy pozyskuje klientów kanałami marketingowymi, czy sprzedażowymi? Czy sprzedaje do klientów końcowych, a może z klientami końcowymi zupełnie nie ma styczności?
W tym miejscu możesz zastanowić się jak Twój produkt lub usług może obniżyć koszty, lub zwiększyć skuteczność i poprawić działanie kanałów dystrybucji produktów Twojego klienta.
4. Sposoby obsługi klientów.
Odpowiedz sobie, jak Twój klient obsługuje swoich klientów. Czy robi to zespołem sprzedawców, którzy bezpośrednio zajmują się każdym klientem, a może outsourcuje tę część swojego biznesu zewnętrznej firmie, która zajmuje się obsługą klienta?
Czy Twój produkt lub usługa może mieć wpływ na poprawę sposobu obsługi klienta u Twoich klientów?
5. Źródła przychodów
To niezwykle ważny punkt. Pomyśl, na czym zarabia Twój klient. Czy są to abonamenty, a może długie stałe kontrakty? Czy musi wystawić dużo faktur o niskiej wartości, a może przeprowadza bardzo mało transakcji, ale na olbrzymie kwoty?
Jeśli dobrze zrozumiesz model zarabiania Twojego klienta nie dość, że będziesz dobrym partnerem do rozmowy biznesowej, to być może będziesz w stanie swoim produktem lub usługą sprawić, że klient zacznie zarabiać więcej.
6. Kluczowe zasoby
Na czym opiera się biznes Twojego klienta? Bez jakiego zasobu firma Twojego klienta przestałaby działać? Czy są to ludzie, a może maszyny? Jakie zasoby sprawiają, że Twoi klienci mają przewagę nad swoimi konkurentami? Czy jest to nowoczesna technologia, unikalna wiedza czy ponadprzeciętnie wykwalifikowany zespół?
Ta wiedza pozwoli Ci odpowiedzieć sobie na pytanie, czy Twój produkt lub usługa bezpośrednio wypływa na te zasoby. Zdecydowanie łatwiej przekonać wysoko postawionego decydenta do rozmowy na temat usprawnienia w kluczowych obszarach jego firmy niż tych, które nie mają dużego wpływu na biznes.
7. Kluczowe aktywności
Jakie najważniejsze aktywności podejmowane przez Twojego klienta sprawiają, że zarabia on pieniądze? Czy jest to praca umysłowa, a może praca fizyczna? Czy aby zarabiać, Twój klient musi inwestować w sprzedaż i marketing? A może te działania zupełnie nie są dla niego ważne, bo sprzedaje w oparciu o polecenia? Jeśli Twoi klienci zajmują się produkcją, pomyśl jakie działania w ramach tego procesu są najważniejsze.
Ten element wskaże Ci, w jaki sposób możesz pomóc Twojemu klientowi usprawnić najważniejsze działania z wykorzystaniem Twojego produktu lu usługi.
8. Kluczowi partnerzy
Pomyśl, czy Twój idealny klient współpracuje z innymi firmami, aby dostarczać swoje usługi lub produkty. Jak bardzo jest zależny tych firm? Jakie zasoby zapewniają jego partnerzy i na jakich zasadach współpracują.
Być może Twój produkt pośrednio rozwiązuje wyzwania związane ze współpracą z takimi dostawcami.
9. Struktura kosztów
Ostatni, a jednocześnie jeden z najważniejszych obszarów. Pomyśl, co jest największym kosztem dla Twojego klienta? Czy są to ludzie, czy może materiały? A może klient operuje na długich terminach płatności i ma niestabilny cash flow. Jak wyglądają koszty w stosunku do przychodów, które omówiliśmy wcześniej?
To pozwoli dobrze zrozumieć, w jaki sposób inwestycja w Twój produkt lub usługę może wpłynąć na optymalizację kosztów.
Podsumowanie – Potrzeby klienta i Business Model Canvas
Potrzeby klienta i idące za nimi procesy zakupowe bardzo często odnoszą się do potrzeby usprawnienia jednego lub kilku z powyższych obszarów. Dobre rozumienie tych obszarów sprawi, że będziemy w stanie lepiej uwypuklać wartości dodane naszego produktu lub usługi.
Czy chcesz rozwijać swoje kompetencje handlowe i dzielić się wiedzą z ludźmi podobnymi do Ciebie? Jeśli tak, dołącz do zamkniętej społeczność Akademia Sprzedaży na Facebook. Link znajdziesz poniżej:
https://www.facebook.com/groups/akademiasprzedazy
Sukcesów w sprzedaży!
Mateusz TAJAK
