O tym jak pozyskiwać klientów pisałem już wcześniej. Poszerzam jednak poprzednie treści o podejście, które doskonale działa. Mowa kampaniach prospectingowych. Jest to wciąż prospecting, jednak zdecydowanie bardziej rozbudowany, bardziej poukładany i bardziej mierzalny.
Czym są kampanie prospectingowe
Jest to prowadzenie działań prospectingowych w taki sposób, aby uzyskać co najmniej kilka punktów styku z potencjalnym klientem. Będzie to na przykład sekwencja zimnych maili, połączenie maili z cold callingiem czy wykorzystanie Social mediów. Najważniejsze jest to, aby tego typu komunikacja była dobrze przemyślana, zaplanowania i posiadała określoną strukturę.
W bardziej zaawansowanych kampaniach działania prospectingowe można połączyć z działaniami marketingowymi. To jednak bardziej skomplikowane taktyki, których dopiero się uczę.
Co daje takie podejście.
W dzisiejszych czasach dociera do nas ogromna ilość informacji. Radykalnie skróciła się przez to nasza zdolność koncentracji i skupiania uwagi1. Dlatego klientom coraz ciężej dostrzec naszą komunikację kierowaną w ich stronę. Nawet jeśli doskonale znamy problem klienta, mimo że dobrze określiliśmy grupę docelową i mamy świetny produkt to wciąż możemy zostać niedostrzeżeni. Będzie tak, dlatego, że nie udało nam się, mówiąc kolokwialnie, złapać uwagi klienta.
Pozyskiwanie klientów za pomocą kampanii zwiększa nasze szanse na nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem dzięki wielu punktom styku.
Jak pozyskiwać klientów za pomocą kampanii prospectingowych
Postanowiłem opisać najważniejsze działania, które musisz podjąć, aby przeprowadzić swoją kampanię prospectingową, aby skutecznie pozyskiwać klientów.
Opisane wyżej podejście sprawdza się w przypadku klientów B2B oraz sprzedaży droższych produktów lub usług. Ale śmiem twierdzić, że prawdopodobnie sprawdzi się też przy nieco bardziej masowej sprzedaży.
1. Określ problem klienta i grupę docelową.
W pierwszym kroku ustal, do kogo będzie kierowana Twoja kampania. Zastanów się jaki problem klienta będziesz rozwiązywać swoim produktem lub usługą. Musi to być realne wyzwanie, z jakim boryka się Twój klient.
Oto przykład z mojego podwórka: sprzedaję usługi automatyzacji procesów biznesowych. Rozwiązuje problem wysokich kosztów obsługi tych procesów. Osoby, które może interesować moja usługa, to pracownicy dużych firm odpowiedzialni za optymalizacje kosztów na poziomie operacyjnym. Będę wiec docierał do Dyrektorów Operacyjnych i Finansowych.
To oczywiście uproszczony model budowania idealnego klienta – mam jednak nadzieję, że pokazałem pewien szkielet, który możesz odnieść do swoich produktów.
2. Zbuduj listę potencjalnych klientów
W poprzednim kroku określiliśmy, do jakich osób będziemy docierać. Teraz czas na stworzenie listy potencjalnych klientów. Możesz do tego celu wykorzystać Excel. Zbierz w nim maksymalnie dużo danych. Przykład:
- Nazwa firmy
- Adres
- Osoba kontaktowa (zgodnie z punktem 1)
- Dane kontaktowe (Telefon, Email, LinkedIn itp.)
- Inne informacje, które w Twojej branży mogą mieć znaczenie
Zapytasz jakiej wielkości powinna być ta lista. Odpowiedź na to pytanie jest jedna:
To zależy.
Tak naprawdę zależy to od tego, do jakiej ilości osób musisz dotrzeć, aby zrealizować swoje cele sprzedażowe. Jedni muszą dotrzeć do kilku klientów, sprzedając bardzo drogie usługi. Inni będą musieć pozyskać kilkuset klientów, ponieważ sprzedają tani produkt. Tutaj sam musisz zdecydować na podstawie własnych doświadczeń.
3. Zdecyduj jakie metody prospectingowe wykorzystasz
Kiedy wiesz do kogo dotrzeć, masz już listę tych osób wraz z ich kontaktami, przyszedł czas, aby określić, jakimi kanałami do tych osób dotrzesz. Możesz wykorzystać Cold Mailing, Cold Calling Czy Social Selling. Możesz mieszać ze sobą te metody lub wykorzystać jedną z nich. Wszystko zależy od tego gdzie znajdują się Twoi klienci.
Zaplanuj kilka punktów kontaktu. Poniżej struktura, jaką stosuje w ostatnim czasie:
Ty dostosuj swój plan do swoich klientów i do tego, w jaki sposób najłatwiej do nich trafić. UWAGA: w swoim schemacie unikaj wielokrotnego wykonywania zimnych telefonów. Sądzę, że to może być odebrane jako zbyt duża natarczywość.
4. Zaplanuj komunikacje
Gdy wybrałeś już kanały komunikacji, stwórz treść do swojej kampanii. Chodzi o przygotowanie standardowych skryptów i tekstów wiadomości do każdego etapu kampanii.
Odnosząc się do przykładu kampanii z poprzedniego punktu:
- Określ personalizowaną wiadomość do zaproszenia na LinkedIn
- Stwórz szablon pierwszego maila
- Stwórz szablon drugiego maila
- Przygotuj skrypt zimnej rozmowy.
Nie wskazuje tutaj konkretnych szablonów, bo komunikacja musi być dostosowany do Twojego produktu lub usługi. Pamiętaj jedynie, aby skupiać się na rzeczach istotnych dla klienta, a nie tych ważnych dla Ciebie. Dlatego napisz, jak Twój produkt rozwiązuje problem lub wyzwanie osoby, do której docierasz. Po drugie nie bądź nachalny. Jeśli klient nie będzie zainteresowany lub nie będzie odpowiadać, ostatni komunikat powinna być jasną informacją, że już nie będziesz kontynuował działań w jego stronę, jednocześnie pozostawiasz kontakt do siebie na przyszłość.
6. Uruchom kampanię
Kiedy zrealizujesz poprzednie punkty, możesz przystąpić do pozyskiwania klientów. W tym celu musisz wystartować swoją kampanię. Na podstawie kanałów komunikacji określonych wcześniej rozpocznij kontakt z klientami. W odniesieniu do przykładowej kompanii:
- Wyślij zaproszenie na LinkedIn z personalizowaną wiadomością
- Po przyjęciu zaproszenia odczekaj 3 dni i wyślij pierwszą wiadomość email
- Jeśli nie otrzymasz wiadomości zwrotnej, po 3 dniach wyślij drugą wiadomość
- Jeśli nie otrzymasz wiadomości zwrotnej, po 3 dniach wykonaj zimny telefon
7. Zweryfikuj wyniki
Przyszedł czas na podsumowanie. Efekty każdej kampanii należy mierzyć. Po co? Aby w przyszłości zwiększać współczynnik konwersji dla swojej kampanii. Dlatego policz, jaki procent odpowiedzi uzyskałeś na kolejnych etapach komunikacji. Dzięki temu dostrzeżesz miejsca, które potrzebują poprawy.
JAK POZYSKIWAĆ KLIENTÓW – PODSUMOWANIE
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o pozyskiwaniu klientów B2B, rzuć okiem na inne artykuły. Znajdziesz je TUTAJ. Daj znać w komentarzu, jak poszła Twoja kampania.
Sukcesów w sprzedaży
Pozdrawiam
Mateusz TAJAK
1A.Hansen, Wyloguj swój mózg, wydawnictwo Znak, Kraków 2020
