Z własnego doświadczenia wiem, że pozyskiwanie nowych klientów i kontaktów biznesowych to coś, co spędza sen z powiek nie tylko młodym handlowcom, ale też weteranom sprzedaży. A przecież to ciągłe „dosypywanie” nowych klientów do swojego lejka sprzedaży jest sekretem każdego efektywnie działającego handlowca. Brak tego działania określiłem nawet jako jeden z pięciu największych błędów młodych handlowców. Możesz o tym przeczytać tutaj.
Nie wiesz gdzie jest Twój potencjalny klient? Znajdziesz go w wielu miejscach, ale dzisiaj skupimy się na jednym z nich. Możesz ich tam wyszukać z pośród 660 milionami użytkowników z ponad trzema milionami w Polsce. Mowa oczywiście o LinkedIn.
Poznaj mechanizmy działania LinkedIn.
LinkedIn jak wiele innych serwisów społecznościowych rządzi się swoimi prawami. Warto je poznać, aby jak najlepiej wykorzystać jego możliwości jako narzędzia pozwalającego dotrzeć do swojego idealnego potencjalnego klienta. Poniżej opiszę dla Ciebie najważniejsza aspekty LinkedIn, które pomogą Ci uzyskać najlepsze rezultaty wyszukiwania.
Zbuduj profil swojego idealnego potencjalnego klienta.
Zanim otworzysz LinkedIn zastanów się, kogo chcesz znaleźć i do kogo dotrzeć. Zdefiniuj tak zwaną grupę docelową (pojęcie bardziej marketingowe, ale tutaj też się sprawdzi:)).
Idealny potencjalny klient to taka osoba, dla której Twój produkt lub usługa stanowi rozwiązanie pewnego problemu. Takiego idealnego potencjalnego klienta określ na podstawie przede wszystkim:
- Branży w której może pracować
- Stanowiska jakie może obejmować
- Regionu z którego może pochodzić
- Wielkości firmy w której może być zatrudniony
W zależności od branży w jakiej pracujesz i produktu, który dostarczasz, Twój potencjalny klient może należeć do szerokiej grupy osób lub być bardzo specyficznie i dokładnie określoną jednostką.
Wyszukiwarka LinkedIn.
Wyszukiwarkę LinkedIn znajdziesz na górnej belce strony i jak możesz zauważyć pozwala ona wyszukiwać:
- Osoby
- Oferty Pracy
- Treści (artykuły i wpisy)
- Firmy
- Uczelnie
- Grupy (mowa o grupach tematycznych)
Czyli już od samego początku możemy zdefiniować co chcemy znaleźć. My dzisiaj skupimy się na wyszukiwaniu Osób, bo to właśnie do niech, jako handlowcy chcemy docierać.
W okienku wyszukiwania możemy wpisać dowolną rzecz: imię, nazwisko, miasto, stanowisko, region czy jakąkolwiek inną frazę. Wyszukiwarka zwróci nam najbardziej trafne wyniki do naszego zapytania.
Ponadto jeśli wcześniej wybraliśmy Osoby do wyboru pojawią się kolejne opcje:
- Kontakty – możemy zdefiniować poziom znajomości jaki chcemy wyszukać: (1 oznacza nasz kontakt, 2 wskazuje na kontakty kogoś z naszych kontaktów, 3 oznacza dalsze kontakty, do których nie mamy bezpośrednich powiązań)
- Lokalizację
- Aktualne firmy
Nas natomiast interesuje opcja Wszystkie filtry.
Właśnie w tym miejscu można zacząć Tworzyć zaawansowane wyszukiwania. Gdzie bardziej precyzyjnie możemy określić parametry, tak aby jeszcze lepiej trafić w naszego idealnego potencjalnego klienta.
Triki w wyszukiwarce? Oczywiście!
AND, OR, NOT
LinkedIn zapewnia możliwość tworzenia zaawansowanych zapytań, dzięki specjalnym spójnikom, które można wpisywać bezpośrednio w pole wyszukiwarki. Spójniki te to:
AND, OR oraz NOT. Pamiętaj, że spójników tych używamy pisząc je drukowanymi literami.
„fraza1” AND „fraza2”
Wyszukujemy osoby, które w swoim profilu mają zarówno frazę1 jak i frazę2.
Przykład:
Takie zapytanie wyświetli profile handlowców z Krakowa.
„fraza1” OR „fraza2”
Wyszukujemy osoby, które w swoim profilu mają frazę1 lub frazę2.
Przykład:
Takie zapytanie wyświetli profile osób o imieniu Mateusz lub Tomasz.
„fraza1” NOT „fraza2”
Wyszykujemy osoby, które w swoim profilu mają frazę1, ale nie mają frazy2.
Przykład:
Takie zapytanie wyświetli profile handlowców, którzy nie są z Krakowa
Frazy można ze sobą łączyć!
Dzięki możliwości łączenia fraz, możemy budować bardziej skomplikowane zapytania wykorzystując wiele różnych fraz z wykorzystaniem nawiasów, dokładnie definiując co chcemy znaleźć.
Przykład: chcesz znaleźć kierowników projektów, ale nie chcesz aby były to osoby niedoświadczone. Tworzysz zatem zapytanie jak poniżej:
"Project Manager" OR "Kierownik Projektu" NOT ("Junior" OR "Intern")
Czy to wszystkie możliwości wyszukiwania w LinkedIn?
Zdecydowanie nie. Linkedin posiada dodatkowe płatne subskrypcje, które pozwalają na znacznie bardziej zaawansowane wyszukiwanie. Wariantem skierowanym dla sprzedawców jest konto Sales Navigator. Dzięki niemu można zapisywać swoje wyszukiwania, zapisywać leady, tagować wyniki i wiele, wiele więcej…
Podsumowanie
Coraz więcej z nas jest w Internecie i na różnego rodzaju portalach społecznościowych w tym LinkedIn. Co za tym idzie dla nas jako handlowców? Jest tam coraz więcej naszych potencjalnych klientów. Warto zatem znać możliwości jakie oferuje nam nowoczesna technologia. To właśnie dzięki niej możemy urozmaicić sposób wyszukiwaniach nowych potencjalnych klientów i sprawić, że proces ten będzie bardziej skuteczny.
