Większość z nich spotykamy bardzo często. Większość z nas poznaje je zupełnie przypadkiem lub myśli, że je zna i rozumie. Większości z nich powinniśmy znać jeśli zajmujemy się sprzedażą i marketingiem. Bo dobry handlowiec wie co znaczy B2B?.
Dlatego specjalnie dla Ciebie przygotowałem listę akronimów, czyli skrótowców, które można spotkać najczęściej. Ich znajomość pozwoli Ci łatwiej poruszać i komunikować się w świecie sprzedaży i marketingu. Niektóre z nich używane są także poza sprzedażą i dotyczą szeroko pojętego świata biznesu. Jestem osobą wywodzącą się z IT, dlatego znajdziesz też kilka technologicznych akronimów, które i tak spotykam w sprzedaży. W każdym razie ich znajomość, nie zaszkodzi, a może się przydać.
30 akronimów dotyczących sprzedaży i marketingu:
ABC- Always Be Closing
Po prostu: Zawsze domykaj sprzedaż. Nie ma zastosowania w samym procesie sprzedaży. Raczej ma za zadania przypominać handlowcom o tym, aby dążyć do domykania sprzedaży.
AM- Account Manager
Opiekun klienta, specjalista do spraw sprzedaży. W Polsce można to stanowisko utożsamiać z przedstawicielem handlowym. Jest to członek działu handlowego zajmujący się obsługą i kontaktem z klientami.
API- Application Programming Interface
Pojecie nie stricte sprzedażowe, ale spotkasz się z nim w marketingu w kontekście wykorzystywania różnego rodzaju oprogramowania i aplikacji. API mówiąc najprościej jest językiem, w którym aplikacje dogadują się między sobą i za pomocą tego języka są w stanie wymieniać się danymi. Jeśli używasz CRM i uruchamiasz dodatkowe narzędzie do wysyłania maili obie aplikacje dogadają się przez API. System do mailingu będzie pobierał adresy mailowe z CRM, a CRM będzie zapisywał informacje o wysłanych wiadomościach. To oczywiście jeden z przykładów zastosowania API.
B2B- Business to Business
Oznacza wzajemną współpracę firm i organizacji, w której jedna firma dostarcza produkty lub usług na rzecz drugiej firmy. W aspekcie sprzedażowym jest to relacja, w której jedna firma sprzedaje swoje usługi lub produkty drugiej firmie.
B2C- Business to Consumer
Rodzaj relacji w której firma dostarcza swoje produkty i usługi bezpośrednio użytkownikowi końcowemu, który nie jest firmą. W aspekcie sprzedażowym jest to po prostu wszelka sprzedaż produktów i usług przez firmy do konsumentów.
BDR/BDM- Business Development Representative/Manager
Kierownik do spraw rozwoju biznesu. Członek zespołu sprzedaży wyższego szczebla zajmujący się kreowaniem procesów związanych z rozwojem biznesu, strategii sprzedaży i pozyskiwaniem nowych kluczowych klientów.
C-level Oficer- Chief x Officer
Stanowisko dyrektorskie gdzie x stanowi nazwę działu, którym zajmuje się dany dyrektor. Są to stanowiska kierownicze najwyższego szczebla. Najpopularniejsze z nich to:
- CEO- Chief Executive Officer- Dyrektor Generalny
- COO- Chief Operating Officer- Dyrektor Operacyjny
- CFO- Chief Financial Officer- Dyrektor Finansowy
- CIO- Chief Infomration Officer- Dyrektor ds. IT
- CMO- Chief Marketing Officer- Dyrektor ds. Marketingu
CAC- Customer Acquisition Costs
Koszt pozyskania klienta. Jet to parametr wskazujący ogół kosztów poniesionych, aby pozyskać nowego klienta. Pomaga mierzyć współczynniki takie jak ROI (return on investment, zwrot z inwestycji).
CCR- Customer Churn Rate
Współczynnik utraty klientów. Jest to procentowy wskaźnik pokazujący ile procent klientów zrezygnowało z usługi w danym okresie czasu. Najczęściej przydatny firmom zajmującym się sprzedażą w modelu subskrypcji. Aby wyliczyć ten współczynnik należy użyć wzoru:
CCR = („ilość klientów na początku okresu” – „ilość klientów na końcu okresu”) / („ilość klientów na początku okresu”).
CLTV- Customer Lifetime Value
Długookresowa wartość klienta. Jest to parametr wskazujący na przeciętną całkowitą wartość przychodów (lub dochodów) od klienta. Pomaga przewidzieć jakich przychodów możemy spodziewać się od nowo pozyskanego klienta.
CPC- Cost Per Click
Parametr pokazujący koszt kliknięcia w reklamę w kampaniach marketingowych. Dotyczy kampanii, w których podstawą rozliczenia jest nie samo wyświetlanie reklam na danej stronie, a ilość kliknięć w reklamę przez jej odbiorców.
CR- Conversion Rate
Współczynnik konwersji. Procentowy stosunek ilości osób, które wykonały pożądaną przez Ciebie akcje do ilości osób, które mogłyby tą akcję wykonać. Na przykład jeśli wysłałeś 100 ofert i sprzedaż nastąpiła w 20 przypadkach to Twój współczynnik konwersji wynosi 20%.
CRM- Customer Relationship Management
Rodzaj oprogramowania biznesowego, które służy firmom do zarządzania, analizowania i planowania interakcji z ich klientami. Miano CRM może nosi także sama strategia zarządzania klientami stworzona dla danej firmy lub organizacji.
CTA- Call to Action
Wezwanie do działania. Są to wszelkiego rodzaju stwierdzenia wywołujące u klienta chęć przejścia dalej w procesie zakupu. Np. „Kup teraz”, „Zamów próbkę”, „Dowiedz się więcej”.
CX/UX- Customer Experience/User Experience
Doświadczenia klienta/użytkownika- ogół jakości doświadczeń jakie uzyskuje użytkownik produktu, usługi lub marki. W sprzedaży może to być jakość doświadczeń klienta w kolejnych krokach procesu zakupowego. Pozytywne odczucia w kontekście obsługi będą powodować, że potencjalni klienci zostaną klientami, a obecni klienci będą bardziej lojalni.
EMEA- Europe, the Middle East and Africa
Najczęściej spotkasz się z tym skrótowcem w międzynarodowej sprzedaży B2B. Oznacza nazwę regionu, w skład którego wchodzą państwa Europy, Bliskiego Wschodu oraz Afryki.
FMCG- fast-moving consumer goods
Określenie na branżę produktów szybko rotujących, sprzedawanych często i po względnie niskich cenach. Mowa tutaj o produktach spożywczych, kosmetykach, środkach czystości. Handlowiec reprezentujący firmę produkującą słodycze pracuje właśnie w branży FMCG.
ICP- Ideal Customer Profile
Profil idealnego klienta. Inaczej tak zwana persona zakupowa. Jest to wykreowany na podstawie posiadanych przez sprzedawcę danych opis osoby, która będzie idealnym klientem na produkty lub usługi sprzedawcy. Profil takie może być stworzony na podstawie danych demograficznych, geograficznych, społecznych, czy kulturowych.
KAM- Key Account Manager
Tłumacząc wprost jest to Kierownik do spraw kluczowych klientów. W Polsce przyjęło się nazywać tak handlowców zajmujących się rozwijaniem sprzedaży w ramach portfela kluczowych klientów firmy. Stanowisko to łączy w sobie zadania specjalisty do spraw sprzedaży i kierownika planującego działania przekładające się na rozwój biznesu.
KPI- Key Performance Indicator
W kontekście sprzedażowym jest to generalna nazwa wskaźników, które pomagają mierzyć poziom realizacji założonych celów, jakości wykonywanych działań lub poziomu świadczonych usług. Np. średni czas odpowiedzi na zapytanie ofertowe, stosunek ofert wygranych do przegranych, czy przeciętna wartość sprzedaży.
MAP- Marketing Automation Platform
Nazwa biznesowego oprogramowania służącego do automatyzacji marketingu. Oprogramowanie tego typu pomaga zbierać dane o klientach, przetwarzać je i na ich podstawie prowadzić w pełni zautomatyzowane kampanie marketingowe, którą są mocno spersonalizowane pod konkretnego klienta.
OOO- Out Of Office
Skrótowiec bardzo często używany przez handlowców, czyli „poza biurem”. Najczęściej spotkasz go w autoresponderach mailowych, gdzie możesz przeczytać:
Dzisiaj jest OOO. Na wiadomości odpowiem jutro.
RFP- Request for Proposal
Zapytanie o ofertę. Jest to dokument, przygotowany przez firmę poszukującą produktu lub rozwiązania, który następnie jest wysyłany do potencjalnych dostawców. Dokument RFP podaje informacje na podstawie, których potencjalni dostawcy przygotują swoje oferty oraz opisuje czego wymaga zamawiający. W polskim Prawie o Zamówieniach Publicznych funkcjonuje skrót SIWZ, czyli Specyfikacja Istotnych Warunków Zamówienia.
Bardziej szczegółowymi pojęciami w tej grupie są:
- RFI- Request for Information- prośba o informację.
- RFQ- Request for Quotation- prośba o wycenę.
ROI- Return on Investment
Zwrot z inwestycji. Parametr pokazujący rentowność prowadzonych działań. Mówiąc najprościej pokazuje, czy to co robimy się opłaca. Wylicza się go zgodnie z wzorem:
ROI = (przychód – koszty) / koszty
SaaS- Software as a service
Oprogramowanie jako usługa. Rodzaj aplikacji, które działają w chmurze. Aby z nich skorzystać wystarczy dostęp do Internetu. Plusem tego rodzaju oprogramowania jest to, że nie musimy go instalować i zarządzać nim- wszystko to robi za nas dostawca. Aplikacje SaaS najczęściej rozliczane są w formie subskrypcji, dlatego możemy płacić tylko wtedy, kiedy używany danego oprogramowania. Przykładami aplikacji SaaS może być Dropbox, Google Aps, czy Microsoft Teams.
SEO- Search Engine Optimization
Nazwa dziedziny zajmującej się pozycjonowaniem stron internetowych, czyli takiej optymalizacji stron, aby łatwo było je znaleźć w Internecie. Wyszukiwarki jak Google, Bing, czy Yahoo wykorzystują algorytmy, które indeksują treści w Internecie. Zadaniami specjalistów od SEO jest sprawienie, aby strony były zgodnie z tymi algorytmami, a w efekcie aby pozycjonowane treści były „łatwo wyszukiwalne”.
SLA- Service level agreement
To pojecie nie mocno związane z sprzedażą, czy marketingiem, ale uważam, że warto je znać. SLA jest umową o poziomie świadczenia usług. Określa na jakim poziomie jedna strona powinna świadczyć usługi dla drugiej strony (stronami mogą być dwie różne firmy, działy w jednej firmie lub firma i konsument). W kontekście sprzedażowym, może porozumienie o dostarczaniu przez marketing do działu sprzedaży leadów określonej jakości w określonym czasie i ilości.
SM- Social Media
Media społecznościowe. Jest to nazwa na grupę portali, za pośrednictwem których użytkownicy mogą dzielić się treściami. Portale społecznościowe mogą być wykorzystywane do nawiązania kontaktów biznesowych, budowania Content Marketingu, czy prowadzeniu kampanii marketingowych. Przykłady to Facebook, Instagram, YouTube.
SMB- Small and Medium Sized Businesses
Określenie na małe i średnie firmy. Polski odpowiednik to MŚP, czyli sektor Małych i Średnich Przedsiębiorstw. W polskich realiach określamy tak firmy do 250 pracowników, które nie przekraczają rocznego obrotu na poziomie 50 mln euro (zgodnie z Załącznikiem nr I do Rozporządzenia Komisji (WE) 800/2008).
SMM- Social Media Marketing
Marketing w mediach społecznościowych. Jest to takie wykorzystanie mediów społecznościowych, które służy rozwijaniu biznesu. Polega na nawiązywaniu kontaktów biznesowych, dzieleniu się treściami, czy reklamowaniu produktów właśnie tymi kanałami.
I na koniec typowo polski akronim:
CCC- Cena Czyni Cuda
Ten pozostawiam bez wyjaśnienia?.
PODSUMOWANIE
Oczywiście znajdą się tacy, którzy mogliby wymienić kolejne 30 akronimów z tej dziedziny. I słusznie bo pewnie można by ich wymieni nawet 100. Ja skupiłem się na tych, które według mnie warto znać i można je najczęściej spotkać w naszym biznesowym otoczeniu. Zawsze możesz wrócić do tego artykułu za jakiś czas, bo warto wiedzieć, co znaczy B2B?.
Napisz w komentarzu jakie są według Ciebie inne ważne skrótowce związane ze sprzedażą i marketingiem.
Zapraszam Cię też do przejrzenia wszystkich moich artykułów- znajdziesz je TUTAJ.
Sukcesów w sprzedaży
Pozdrawiam
Mateusz TAJAK
