Często słyszę, że mam idealną pracę. Ciągłe imprezy, wyjścia i spotkania z klientami. Co jakiś czas ciekawa konferencja na wysokim poziomie i wiele innych eventów. Mnóstwo interesujących kontaktów i znajomości. A przy tym olbrzymie deale, które same przychodzą i się domykają- brzmi bajkowo.
Bardzo wielu ludzi z poza branży sprzedażowej, z którymi rozmawiam właśnie tak postrzega pracę handlowca. Dlaczego? ponieważ praca w sprzedaży tak najczęściej wygląda na zewnątrz.
Powyższe to dla wielu (nie wszystkich) niewątpliwe plusy i wymarzona rzeczywistość pracy handlowca. Jeśli natomiast rozważasz rozwinąć swoją karierę w sprzedaży to warto poznać także tą nieco ciemniejszą i mniej atrakcyjną stronę zawodu handlowca, której najczęściej nie widać. Dlatego w tym artykule chciałbym wyłuszczyć powody, przez które praca w sprzedaży może nie być dla Ciebie. Oto one:
1. Target do wykonania.
Możesz budować najlepsze relacje, znać się najlepiej na produkcie i mieć najwięcej entuzjazmu w całym zespole. Długoterminowo te wartości nie będą mieć znaczenia jeśli nie będziesz realizować targetu. Target sprzedażowy najczęściej traktuje się jako kwotę sprzedaży lub marży, którą generujesz jako sprzedawca. I tutaj nie ma znaczenia, czy pracujesz dużo czy mało, ciężko czy lekko- wynik na koniec miesiąca ma się zgadzać. Nie ma chyba drugiego zawodu, w którym tak łatwo można mierzyć skuteczność wykonywanej pracy. W sprzedaży skuteczność przekłada się wprost na pieniądze.
Jeśli będziesz realizować targety jesteś w super sytuacji, jeśli nie, narażasz się na stres i flustarcję, którą będzie Ci nieustannie towarzyszyć w Twojej pracy. I tak miesiąc po miesiącu, kwartał po kwartale.
Żeby nie było tak szaro, zdarza się, że parametry targetu korespondują z realizacją procesu sprzedaży. A jeśli ten proces jest dobrze określony to target staje się motywującym Cię do działania sprzymierzeńcem.
2. Twoje wynagrodzenie będzie zależeć od wyników.
Płynnie przechodząc od targetów bardzo często w sprzedaży wynagrodzenie składa się z podstawy i prowizji lub premii. Zdarza się nawet, że sprzedawca otrzymuje tylko i wyłącznie prowizję od sprzedaży bez jakiejkolwiek podstawy. Powoduje to, że nigdy nie możesz być pewien jakiej pensji się spodziewać, bo co w sytuacji, kiedy projekt sprzedażowy nie wypali, a stanowił znaczną część Twojego planu sprzedażowego? Co w sytuacji, kiedy złamiesz nogę i przez miesiąc zostaniesz w domu? Takie zdarzenia powodują, że musisz być bardziej niż w innych zawodach przygotowany na nieoczekiwanie sytuacje finansowe.
Szukając w tym aspekcie plusów trzeba pamiętać, że jako handlowiec możesz jednak zarobić naprawdę dużo, właśnie ze względu na premie i prowizje. Taka perspektywa może też być niezwykle motywująca.
3. Startujesz od zera.
Jeśli nie masz doświadczenia sprzedażowego prawdopodobnie rozpoczniesz swoją karierę od najniższych stanowisk. Oznacza to, że obejmiesz stanowisko na poziomie wsparcia procesu sprzedaży, z podstawowym wynagrodzeniem, gdzie dopiero będziesz budować swoje kontakty i doświadczenie. Dla wielu ambitnych młodych handlowców będzie to prawdziwy poligon pozwalający wykazać się skutecznością i awansować na kolejne poziomy kariery sprzedawcy. Dla innych, który na przykład chcą się przebranżowić będzie to oznaczało zaakceptowanie przez jakiś czas zapewne niższych zarobków i dużego zaangażowania. Na początku swojej przygody ze sprzedażą z pewnością będziesz też mieć ograniczoną autonomię w działaniu w stosunku do bardziej doświadczonych handlowców.
4. Czeka Cię powtarzalna, czasem nudna praca.
Setki wykonanych telefonów, wysłanych ofert i powtarzalnych rozmów. Aby odnieść sukces w sprzedaży nie ma innej drogi. Trzeba wykonywać ogromne ilości powtarzalnych zadań, których efektu nie widać od razu. Dla wielu osób może to być flustrujące i demotywujące. Prawda jest jednak taka, że to własnie te małe powtarzalne zadania budują momenty, w których będziesz cieszyć się z sukcesu. Jeśli masz determinację do realizacji tych małych zadań, jako handlowiec z pewnością poczujesz dreszczyk emocji przy realizacji dużej sprzedaży.
5. Często usłyszysz „NIE”.
Wiem, że na zewnątrz sprzedaż wygląda jak nieustające pasmo sukcesów. Rzeczywistość jest jednak zupełnie inna. Częściej zamiast „realizujemy” lub „zamawiam” usłyszysz „nie, dziekuję” lub zupełnie nic nie usłyszysz. Realizując na przykład Cold Calling normalną sytuacją będzie, że na jedno „TAK” usłyszysz dziesięć „NIE”. Pracując w sprzedaży koniecznie musisz nauczyć się nie traktować odmowy jako porażki. Inaczej bardzo się szybko zdemotywujesz. Jeśli odmowy Cię męczą zastanów się czy sprzedaż jest na pewno dla Ciebie.
6. Przygotuj się na wyjazdy.
Nie wszystkie stanowiska handlowe wymagają podróży, jednak w zdecydowanej większości wyjazdy się zdarzają. Jeśli nie kilkudniowe delegacje to nawet jednodniowe wyjazdy, z których późno wracamy do domu mogą dać się we znaki osobie, która wcześniej nie miała z wyjazdami do czynienia. Jeśli masz dzieci zastanów się jak praca handlowca przełoży się na Twoje codzienne życie.
Perspektywa spędzenia kilku nocy tygodniowo w hotelu może się wydawać się marzeniem. Szybko okazuje się że jest to spore obciążenie emocjonalne i fizyczne.
PODSUMOWANIE.
Czy sprzedaż jest dla każdego? Rozmawiałem na ten temat z wieloma osobami z branży i poza niej. Wniosek jest jeden. Sprzedaż zdecydowanie nie jest dla każdego. To co dla jednych może być najgorszym elementem tej pracy dla drugich może okazać się najbardziej ekscytującą jej częścią. Jeśli chociaż kilka punktów z powyższej listy w Twojej głowie budzi pewne wątpliwości czas jeszcze raz zastanowić się, czy sprzedaż jest rzeczywiście dla Ciebie. Być może do każdego z powyższych punktów odchodzisz jak do niesamowitego wyzwania. Wtedy droga otwarta i świat sprzedaży stoi przed Tobą otworem.
Jeśli zastanawiasz się nad pracą w sprzedaży i masz inne wątpliwości podziel się nimi w komentarzu, chętnie podyskutuję na ten temat.
Sukcesów w sprzedaży
Pozdrawiam
Mateusz TAJAK
