Zdarzyło mi się w życiu przegrać kilka dużych deali. Z pewnością każdemu się zdarzyło. Piszę o tym dlatego, że uświadomiłem sobie powody niektórych z tych porażek. I nie była to kwestia za wysokiej ceny czy innych handlowych aspektów. Po prostu źle podszedłem do swojej konkurencji. Zdarzyło się powiedzieć kilka nieprzemyślanych zdań, które u klienta wywołały reakcję inną, niż oczekiwana.
Dlatego dzisiaj, w tym krótkim artykule podzielę się moimi przemyśleniami na temat tego, jak o konkurencji można, a jak mówić nie można.
Konkurencja prawie zawsze się pojawia.
W dzisiejszych niewiele firm może się pochwalić absolutnym brakiem konkurencji. Dlatego handlowcy często w swojej pracy mogą spotkać się z rozmową z klientem właśnie na ten temat.
Spójrzmy na to od strony klienta, dlatego wyobraź sobie, że nim jesteś. Firma, w której pracujesz, chce wdrożyć CRM. Twoim zadaniem jest wybrać dostawcę. Dlatego spotykasz się z handlowcem z firmy ABC i kiedy pytasz o konkurencyjne rozwiązanie, słyszysz:
XYZ, znam tę firmę. Ich produkt jest słaby. Dodatkowo w ogóle nie dbają o swoich klientów. Poznałem kilka osób od nich na branżowej konferencji i szczerze mówiąc, miałem wrażenie, że nie wiedzą, czego potrzebują klienci. Ich prezes podobno chce tylko zgarnąć kasę i zapomnieć o klientach.
Wielu powie, że to trochę przerysowane, ale niech rękę podniesie ten, kto będąc klientem, nie brał udziału w rozmowie, która zmierzała w tym kierunku lub będąc handlowcem, nie miał ochoty powiedzieć kilku gorzkich słów o swoich konkurentach.
Co się dziej, gdy obrażasz konkurencje?
Gdyby chwilę pomyśleć to okazuje się, że odpowiedzi jak przytoczona wcześniej wynikają z pewnego rodzaju błędnego założenia, zgodnie z którym najlepszym sposobem na wygranie z konkurencją jest jej zdyskredytowanie. A to rodzi pewnego rodzaju osobisty uraz jednego handlowca do drugiego i firmy, w której drugi pracuje.
Stąd handlowcy pytani o konkurencję swoją wypowiedź opierają na obawach, a nie na istocie płynącej z pytania klienta. A istota pytania jest zupełnie inna, bo klienta w takim pytaniu nie interesują nasze osobiste stosunki do konkurencji, a przesłanki, które pomogą mu wybrać najbardziej właściwe rozwiązanie.
Co sobie myśli klient.
Gdybym sam był wspomnianą wcześniej osobą szukająca systemu CRM, pytając handlowca firmy ABC o konkurencyjne rozwiązanie, raczej nie chciałbym usłyszeć jego opinii, na temat osób z konkurencji i poziomu ich kompetencji. Tego typu odpowiedzi wywołałaby raczej niechęć do takiego handlowca. Pewnie pomyślałbym, że ten rynek to naprawdę ciężka kawałek chleba.
Drugą sprawą jest to, że skoro klient już pyta o konkurencję, to prawdopodobnie słyszał o ich produkcje, być może nawet ten produkt testował. Być może wcale nie miał złych doświadczeń. Ba, być może został doskonale obsłużony. W takiej sytuacji jego stosunek do nas ulegnie znacznemu pogorszeniu.
Dlatego usuń z siebie osobiste uprzedzenia. Nikt na rynku nie jest idealny, ani Ty, ani konkurencja. Błędy popełnia zarówno konrencja jak i Ty. Dlatego, nie ma sensu stawiać siebie na piedestale jakości, jako jedyny słuszny wybór, jednocześnie konkurentów wrzucając do worka ze śmieciami.
No dobrze, a co gdy rzeczywiście są rzeczy, które klient powinien o konkurencji wiedzieć?
Na podstawie poprzedniego fragmentu można pomyśleć, że twierdzę, że o konkurencji złego słowa powiedzieć nie można. Oczywiście tak nie jest. Klient, pytając o konkurencje, kieruje się swoim interesem. Chce uzyskać jak najwięcej informacji, które pomogą mu wybrać najlepsze dla siebie rozwiązanie. A my, handlowcy, mamy za zadanie takich informacji mu dostarczyć oraz pomóc wybrać rozwiązanie, które będzie dla niego najlepsze.
ABC, znam tę firmę. Poznałem kilku solidnych ludzi, którzy w niej pracują podczas jednej z konferencji. Jeśli chodzi o funkcjonalność ich produktu, to w wielu aspektach pokrywają się z naszym. Nie wiem, czy Pan o tym słyszał, ale w ostatnim czasie z firmy odeszło kilku bardzo dobrych specjalistów, którzy rozwijali tę firmę od samego początku. Ciężko mi w to było uwierzyć. Podeślę Panu artykuł w tej sprawie.
Jaka jest różnica?
Przywoływanie negatywnych aspektów konkurenta jest w porządku pod warunkiem, że robisz to w interesie klienta oraz unikasz osobistych i negatywnych opinii, jednocześnie skupiając się na tym, co jest ważne dla klienta i co realnie może wpłynąć na realizację zamówienia w przypadku, gdy klient wybrałby właśnie konkurencyjne rozwiązanie.
Oczywiście nie możemy też przesadzać i wychwalać konkurencję pod niebiosa. To nie jest naturalne i może sprawić, że nie będziemy godni zaufania, bo jak ufać komuś, kto bardziej chwali produkt konkurencji niż swój?
Dlatego warto być przejrzystym w pomaganiu klientowi dojść do najlepszego wyboru. Przecież i tak przed wyborem zapozna się zarówno z Twoim produktem jak i innym dostępnymi na rynku. Zamiast wprowadzać nieprzyjemną atmosferę, wystarczy pomóc klientowi w tym zapoznaniu się. Na koniec i tak podejmie decyzję słuszną dla niego samego.
Co jest najtrudniejsze?
Co w sytuacji, gdy dochodzimy do momentu, w którym sami stwierdzamy, że produkt konkurencji będzie w danej, konkretnej sytuacji dla klienta lepszym wyborem? Jeśli chcesz działać w pełni przejrzyście i znasz wartość swojego rozwiązania, musisz przygotować się na to, że trzeba będzie powiedzieć, że to konkurencja spisze się lepiej.
Oczywiści nie każdy może sobie na to pozwolić, choćby ze względu na swoją branżę. Ale jeśli możesz tak działać, to właśnie ten element odróżni Cię od sprzedawców zionących nienawiścią na swoich konkurentów.
Sprzedaż to nie sprint, a maraton. Dlatego długoterminowo takie działanie przyniesie ogromną rzeszę zaufanych klientów, którzy docenią Twoje podejście i prędzej czy później wrócą do Ciebie jako zaufanego doradcy.
Posumowanie
Jak Ty podchodzisz do rozmów o konkurencji. Może masz sprawdzone sposoby, które przydadzą się innym handlowcom? Podziel się swoją opinią w komentarzu.
Sukcesów w sprzedaży
Pozdrawiam
Mateusz TAJAK
