Muszę Ci się do czegoś przyznać. Tak samo jak większość handlowców nie ukończyłem żadnej szkoły sprzedażowej. Nie ukończyłem też studiów, czy innych fakultetów, które sprawiły, że pracodawcy zaczęli pożądać mnie jako wspaniałego i kompetentnego handlowca. Niestety- takie historie to nie w sprzedaży?
Prawda jest taka, że większość z nas sprzedaży uczy się dopiero w praktyce, nieraz na placu boju, na początku z niewielką wiedzą na jej temat. Często-gęsto bardzo późno odkrywając jej tajniki.
Dokładnie tak było ze mną. Wstyd się przyznać, ale co to PROSPECTING dowiedziałem się po jakichś dwóch latach pracy w sprzedaży- i wcale przez te dwa lata nie szło mi źle. Ba, szło mi całkiem dobrze. I powiem więcej: nieźle ten prospecting mi wychodził ?.Teraz jednak widzę, że można było wycisnąć więcej, bo jak ktoś (nie wiem kto?) kiedyś powiedział:
PRACUJ MĄDRZE, NIE CIĘŻKO
Czym zatem jest ten cały PROSPECTING?
Prospecting można definiować na wiele różnych sposobów i pewnie większość z tych definicji będzie poprawna. Oto prosty sposób, aby zrozumieć czym jest:
Z angielskiego „prospecting„ oznacza poszukiwania.
Prospecting jest zatem zbiorem metod i procesów prowadzących do pozyskiwania nowych szans biznesowych poprzez poszukiwanie nowych klientów.
Celem prospectingu jest wprowadzenie potencjalnego klienta do lejka sprzedażowego* i przeprowadzenie go przez niego w taki sposób, aby stał się naszym płacącym klientem.
*czym jest lejek sprzedazy, krótko opisałem w punkcie 4 artykułu o BŁĘDACH MŁODYCH HANDLOWCÓW.
Prospect, Suspect, Lead, a może Opportunity?
Bezustannie jako handlowcy posługujemy się pojęciem POTENCJALNEGO KLIENTA. Kiedy mielibyśmy jednak wyjaśnić kim tak naprawdę jest nasz potencjalny klient bardzo często pojawia się problem. Jeszcze większym problemem okazuje się być określenie jak powinniśmy zakwalifikować naszego potencjalnego klienta.
Dlatego warto poznać kilka poniższych pojęć, które pozwolą Ci lepiej rozumieć to kim i na jakim etapie prospectingu jest Twój idealny klient.
1. Suspect (Określ swojego potencjalnego klienta)
Jest to klient na rynku, który mógłby być zainteresowany Twoim produktem lub usługą. W tej chwili jednak jeszcze go nie znasz i nie podjęte zostały w stosunku do niego żadne działania. Tłumacząc na polski można powiedzieć, że jest to dla nas taki anonimowy klient.
2. Prospect (Poznaj swojego potencjalnego klienta)
Kiedy upewnimy się, że nasz anonimowy klient (suspect) spełnia kryteria naszego idealnego odbiorcy i nasz produkt może rozwiązać jego problem lub zaspokoić pewną potrzebę suspect staje się prospectem. Można powiedzieć, że prospect to osoba podejrzana o możliwość zostania naszym klientem.
3. Lead (Nawiąż kontakt ze swoim potencjalnym klientem)
Jest to już konkretna osoba lub firma, z którą weszliśmy w pewna interakcje np. poprzez kontakt telefoniczny, czy mailowy i osoba ta okazała zainteresowanie. Można powiedzieć, że w przypadku Leada pojawia się już podejrzenie konkretnej sprzedaży.
4. Opportunity (Pokaż wartość swojemu potencjalnemu klientowi)
Inaczej konkretna szansa sprzedaży. Pojawia się wtedy, kiedy klient ma świadomość, że ma pewną potrzebę i ta potrzeba może być zaspokojona przez nasz produkt lub usługę.
Jest to etap, na którym musisz pokazać klientowi wartość Twojego rozwiązania, jako tego, które najlepiej wpasuje się w potrzebę potencjalnego (jeszcze) klienta.
5. Sprzedaż (Zmień potencjalnego klienta w klienta)
To jest etap, na który każdy handlowiec czeka z utęsknieniem. Momentem tym jest zamiana potencjalnego klienta w klienta. Jednocześnie jest to etap, w którym nasz prospecting przyniósł oczekiwane rezultaty w postaci z sukcesem zamkniętej sprzedaży.
Metody Prospectingu.
W zależności od branży handlowcy wykorzystują najróżniejsze metody prospectingu, które mogą przynosić różne rezultaty. Oto najbardziej (według mnie oczywiście) popularne metody prospectingu:
- Cold Calling, czyli wykonywanie zimnych telefonów. Jest to sytuacja w której dzwonimy do naszych potencjalnych klientów, którzy nas nie znają i nie spodziewają się od nas telefonu.
- Cold Mailing, czyli kontaktowanie się z naszymi potencjalnymi klientami, którzy nas nie znają za pomocą wiadomości mailowych.
- Social Selling, czyli kontaktowanie się z naszymi potencjalnymi klientami poprzez kanały społecznościowe jak LinkedIn, Facebook, Twitter czy Instagram.
Więcej przeczytasz o tym w artykule wyszukiwaniu w LinkedIn - Polecenia, czyli nawiązywanie kontaktów z nowymi klientami poprzez rekomendacje naszych zadowolonych klientów.
- Content Marketing, czyli pozyskiwanie nowych potencjalnych klientów poprzez różnego rodzaju materiały marketingowe jak blogi, artykuły lub podcasty.
- Zimne wizyty polegające na osobistym, niezapowiedzianym odwiedzaniu potencjalnych klientów (ta metoda jednak sprawdza się w coraz mniejszej ilości branż),
Jak być skutecznym w pozyskiwaniu potencjalnych klientów?
Nie ma co ukrywać, że prospecting jest działaniem bardzo uciążliwym i zniechęcającym wielu handlowców. Dlaczego? Dlatego, że bardzo często spotykamy się z odmowami i odrzuceniem. Trzeba mieś jednak świadomość, że jest to normalne i tak będzie.
Jest jednak pewna tajemnica, która sprawi, że Twoje wyniki z prospectingu w długiej perspektywie będą niesamowicie imponujące. Będziesz jednocześnie niezwykle skutecznym handlowcem, nienarzekającymi na brak potencjalnych klientów. Tajemnica ta to:
Konsekwencja i regularność
Właśnie konsekwencja i regularność są tajemnica skutecznego prospectingu. To właśnie regularne uzupełnianie naszego lejka sprzedaży o nowych potencjalnych klientów sprawi, że nie będziesz musiał martwić się o nowe szanse sprzedaży.
Dlatego chciałbym poprosić Cię o jedną rzecz. Jeśli chcesz długoterminowo poprawić swoja skuteczność, zarezerwuj sobie dwa razy w tygodniu po dwie godziny, w których skupisz się tylko i wyłącznie na pozyskiwaniu nowych klientów. Bez rozpraszaczy i odpowiadania na maile- tylko i wyłącznie nowi klienci.
Podsumowanie
Zdaje sobie sprawę, że ten wpis nie wyczerpuje tematyki pozyskiwania nowych klientów. Wynika to z tego, że temat jest tak szeroki, że można by było stworzyć całą serię wpisów związaną z tą treścią. Być może taka powstanie. Nie mniej jednak mam nadzieję, że dzięki temu wpisowi masz odrobinę szerszy pogląd na kwestie związane z prospectingiem. Niebawem pojawią się nowe wpisy związane z tą tematyką.
Sukcesów w sprzedaży
Pozdrawiam
Mateusz TAJAK
