W firmach można znaleźć najróżniejsze działy. Zazwyczaj wiadomo, czym te działy się zajmują: finanse zarządzają majątkiem, księgowość ewidencjonuje dokumenty księgowe, dział personalny odpowiada za pracowników, a produkcja wytwarza dobra, które firma dostarcza.
Istnieją też sprzedaż i marketing. Ta pierwsza bardzo często kojarzona jest z wystawianiem faktur, marketing natomiast z tworzeniem ulotek, smyczy i kubeczków z logo firmy. Przyznasz, że to nieco spłycone definicje. Nie zawsze te działy występują osobno. Zawsze natomiast, zarówno sprzedaż jak i marketing, w pewnym stopniu są realizowane, nawet jeśli jeden z tych działów wprost nie istnieje w firmie.
Chciałbym nieco pogłębić różnice między tymi dwoma obszarami, biorąc pod uwagę 5 aspektów.
Co jest ważniejsze? Sprzedaż czy Marketing?
Z jednej strony stoją marketerzy, którzy uważają, że bez marketingu produkty są niewiele warte, a brak rozpoznawalności nie pozwoli im odnieść sukcesu. Z drugiej strony mamy handlowców, którzy uważają, że tak naprawdę to oni bezpośrednio dostarczają produkty do klientów i to oni realnie wpływają na zyski w firmie.
Dla mnie odpowiedź na pytanie z nagłówka brzmi: TO ZALEŻY.
Z moich obserwacji i doświadczenia wynika, że nawet jeśli nie mamy w firmie działu marketingu, to kompetencje marketingowe w pewnym stopniu realizuje dział handlowy. Tak samo jest w drugą stronę, jeśli nie mamy działu sprzedaży, to ktoś z marketingu musi wykonać kawałek sprzedażowej roboty. Zawsze zatem sprzedaż i marketing się pojawiają. Różne są jedynie ich proporcje.
Od czego zależą te proporcje?
Przede wszystkim od modelu biznesowego. Dla produktów tanich takich jak książki, suplementy, czy gry komputerowe, którymi chcemy dotrzeć do bardzo szerokiego grona odbiorców, lepiej sprawdzi się marketing.
Z kolei dla produktów drogich, luksusowych lub wymagających dopasowania do klienta, których proces sprzedaży nie jest aż tak powtarzalny, lepiej sprawdzi się sprzedaż.
Skoro nie można wprost powiedzieć, co jest ważniejsze, postanowiłem pokazać różnice między działaniami marketingowymi i sprzedażowymi, biorąc pod uwagę 5 aspektów.
Jakie są zatem te różnice?
1. Orientacja na…
Marketing jest zorientowany na produkt. Skupia się na funkcjach, zaletach oraz cechach produktu, oraz pokazuje jakie wartości przyniesie on dla potencjalnego klienta.
Sprzedaż jest zorientowana na klienta, jego potrzeby oraz to, w jaki sposób dzięki produktowi można te potrzeby zaspokoić.
2. Relacja z klientem
W marketingu mamy do czynienia z relacją jeden do wielu, gdzie jeden marketer dostarcza produkty wielu, często anonimowym dla niego klientom.
Sprzedaż to relacja 1 do 1, gdzie jeden handlowiec dostarcza produkt jednej konkretnej osobie lub firmie. W przypadku sprzedaży klienta jest łatwo zidentyfikować i zdefiniować.
3. Czas.
Marketing skupia się na działaniach długoterminowych. Działania te wymagają planu, strategii oraz właśnie czasu, aby zwróciły się jako inwestycja.
Sprzedaż ma podejście krótkoterminowe. Dla handlowca liczy się to, co jest tu i teraz, szybkie działanie i dopasowywanie się do zmian, które zachodzą na rynku. Im więcej działań tu i teraz tym więcej ofert, a co za tym idzie lepszy wynik.
4. Zadanie do wykonania
Marketing odpowiada za generowanie leadów, czyli potencjalnych klientów. Marketing ma za zadanie doprowadzić potencjalnego klienta do decyzji zakupowej. Innymi słowy, ma zainteresować i przyciągnąć klienta
Sprzedaż odpowiada za przeprowadzenie klienta przez jego proces zakupu i finalne dostarczenie danego produktu lub usługi.
5. Budowanie przekazu.
Marketing opiera się o opowiadanie historii, które wzbudzają emocje, przez co oddziałują na odbiorcę. Odbiorca utożsamia się z historią. To powoduje pragnienie posiadania produktu lub usługi.
Sprzedaż oparta jest o zadawanie pytań. Handlowiec zadając pytania swojemu potencjalnemu klientowi, bada jego potrzeby i na tej podstawie jest w stanie przygotować najlepsze możliwe rozwiązanie dopasowane do potrzeb kupującego.
Sprzedaż i marketing jak randka.
Trafiłem na ciekawe porównanie, niestety nie wiem, kto jest autorem, ale dla mnie jest bardzo trafne.
Marketing jest jak flirtowanie, zachęcanie wyglądem, atrakcyjnością i dawanie subtelnych sygnałów drugiej stronie zapraszających do kolejnego kroku. Takie trochę podchody:)
Sprzedaż jest jak randka, gdzie dwie strony spotykają się ze sobą, wchodzą w interakcje i nawiązują bezpośrednie relacje, inwestując w siebie nawzajem swój czas.
PODSUMOWANIE
Sprzedaż i marketing to temat rzeka, który można by rozwijać bardzo długo. Jeśli są rzeczy, których chcesz się dowiedzieć na jeden z tych obszarów, daj znać w wiadomości prywatnej.
Sukcesów w sprzedaży
Pozdrawiam
Mateusz TAJAK
