Social Selling jest tematem, bez którego nie obejdzie się żadne spotkanie, webinar czy szkolenie związanym z nowoczesną sprzedażą B2B. Zwolennicy namiętnie wrzucają kolejne posty na LinkedIn. Przeciwnicy twierdzą, że to nie działa. Jak jest w rzeczywistości?
Zauważam, że sporo początkujących handlowców bez opamiętania zaczyna komentować, udostępniać i wysyłać zaproszenia do kontaktów bez strategii i planu. Sam też LinkedIn używam na co dzień. Nie mogę jednak powiedzieć, że zjadłem zęby na tym narzędziu. Tak naprawdę cały czas odkrywam nowe obszary Social Sellingu i użycia właśnie LinkedIn do jego realizacji.
Dlatego postanowiłem zwrócić się do kogoś, kto naprawdę zna się na Social Sellingu. Zadałem więc kilka pytań Agnieszce Wnuk. Rozmawialiśmy z tym, jak młody handlowiec powinien zacząć przygodę z Social Sellingiem i LinkedIn.
Agnieszka Wnuk jest Doradcą LinkedIn
Agnieszka na co dzień planuje i realizuje działania social sellingowe na LinkedIn. Prowadzi szkolenia i doradza, jak korzystać z LinkedIn i Sales Navigator, a także pomaga tworzyć strategię content marketingowe dla B2B.
Zadałem Agnieszce kilka pytań o to, jak zacząć swoją przygodę z Social Sellingiem. Oto rezultat:
1. Czy Social Selling jest dobrą drogą dla początkującego handlowca?
[Agnieszka]
Obecnie wiele działanie dotyczących sprzedaży B2B rozpoczyna się od działań w Internecie. Wielu klientów jak i sprzedawców pierwsze transakcje rozpoczyna od wyszukiwań różnych haseł w wyszukiwarkach internetowych. Według różnych źródeł umiejętności sprzedażowe handlowców wymagają bardziej szerokiego podejścia do swojego potencjalnego klienta, w tym także poznanie umiejętności digitalowych oraz social sellingowych. Z roku na rok widać większą świadomość wykorzystywania social mediów do pozyskiwania informacji o klientach i nie tylko. Często generowanie leadów za pomocą social media kosztuje mniej niż pozyskiwanie ich tradycyjnymi kanałami. Biorąc pod uwagę, że 84% decydentów B2B rozpoczyna swoje procesy zakupowe od rekomendacji (poleceń), wprowadzenie konkretnego handlowca do danej firmy przez sieć wspólnych kontaktów może zdziałać bardzo wiele.
Czy Social Selling jest dla początkującego handlowca?
Tak i nie. Dlaczego? Ze względu na to, że młody początkujący handlowiec dobrze powinien znać swoją grupę docelową, powinien być dobrze przygotowany do samej roli bycia handlowcem i posiadać kilka różnych kompetencji. Przydają one się zarówno w transakcjach na żywo jak i on-line. Działania social sellingowe można wykonywać w pojedynkę. Ja natomiast, jestem zwolennikiem całkowitego przygotowania takiego projektu w firmie, gdyż wymaga wyznaczenia różnych celów, które realizuje się często w zespole. Bardzo ważne w tym procesie są treści, dzięki którym to sami klienci mogą zauważyć działania takiego handlowca, zobaczyć firmę i budować świadomość wśród klientów.
Nie bez kozery często powtarza się sprzedawanie przez pomaganie i to właśnie posty umieszczane cyklicznie mogą wpłynąć na kształtowanie wizerunku całej firmy. Przy tworzeniu treści handlowcy powinni mieć wsparcie osób, które wyznaczają kierunek strategii contentowej w firmie, dużą rolę powinien tutaj odegrać marketing. Jeśli w firmie nie ma takiego działu lub nie jest odpowiednio przygotowany, to taki młody handlowiec powinien mieć czas, aby je odpowiednio przygotowywać. Social selling to proces długofalowy i wymaga on przygotowania, bo w innym przypadku to nie jest social selling, ale wyłącznie prospecting z użyciem mediów społecznościowych. Oprócz treści ważne są umiejętności prospectingowe. Szukanie klientów może odbywać się bardzo różnymi kanałami, dlatego warto również, aby młody sprzedawca znał różne kanały docierania do klientów.
Moja dobra rada dla młodego handlowca, zacznijcie od budowania swojego wizerunku i znawcy w danej dziedzinie. Konsekwentna praca nad budowaniem marki osobistej na pewno zaowocuje.
2. Od czego zacząć przygodę z Social Sellingiem i na czym się skupić?
[Agnieszka]
Przygodę z social selling warto zacząć i od poznania swojej grupy docelowej, swojego klienta, potrzeb tego klienta, problemów tego klienta, co on właściwie chciałbym mieć czy też otrzymać. Umiejętność przedstawiania wartości dodanych dla wielu jest sztuką! Warto na samym początku wyznaczyć sobie też cel, jeden lub kilka. Mierzyć efekty swoich działań, wyciągać wnioski i analizować. Poznanie potrzeb klienta, w czym nasz produkt lub usługa są w stanie mu pomóc, przyda się zarówno tworzeniu postów, artykułów, jak i również przy pisaniu odpowiednich notatek spersonalizowanych, które wysyłane są w celu nawiązania pierwszego kontaktu z klientem.
Działania social sellingowe obejmują 4 ważne filary, o których bardzo często mówię to: profil – czyli Twoja wirtualna wizytówka, kontakty – czyli skup się na tym, kogo zapraszasz i od kogo przyjmujesz zaproszenia, treści – publikuj systematycznie posty, twórz komentarz pod treściami u innych, zaangażuj się – w sieć kontaktów, w budowanie relacji, po prostu poświęć trochę czasu, sam decyduj ile.
3. Jakiego rodzaju działania podejmować i jak często to robić ?
[Agnieszka]
Na pewno pierwszym ważnym elementem jest zmiana profilu na LinkedIn. Wypełniony profil, który posiada „All-stars” jest aż 27 bardziej widoczny w wyszukiwarce. Profil wymaga czasu i warto robić od czasu tzw. odświeżenie. Rozbudowując sieć kontaktów, warto rozpocząć od kontaktów, które już gdzieś poznaliśmy. Handlowcom często podpowiadam zacznijcie od kontaktów z crm, stopek mailingowych, telefonu, wizytówek etc. Później warto wyznaczyć sobie cel, ile tych kontaktów chcemy pozyskiwać w miesiącu, a może nawet dziennie.
Polecam stworzyć sobie mini kalendarz treści. Jednego dnia usiąść i wymyślić 8 publikacji na cały miesiąc. W ten sposób poświęcimy jedno popołudnie, a przez następne dni będziemy tylko musieli poświęcić minimalną ilość czasu na umieszczenie posta. Uwaga- można też skorzystać z narzędzi, które pomagają w automatycznym publikowaniu. Bardzo ważna jest konsekwencja i systematyczność. Na pewno stałe umieszczanie treści to podstawa. Do swojej sieci z jednej firmy warto też zapraszać różnych pracowników. W ten sposób łatwiej dotrzemy do różnych osób decyzyjnych, które być może zasiadają w komitecie zakupowym. Polecam też obserwować różne strony firmowe (szczególnie swoich klientów). LinkedIn to też świetne źródło wiedzy.
4. Jak zaplanować, aktywność, aby być regularnym?
[Agnieszka]
Początki mogą być trudne, tak jak przy wdrożeniu stałych swoich zachowań nawet w życiu codziennym. Do LinkedIn trzeba się przekonać i trochę go „wyczuć”, a to przychodzi z czasem. Najlepiej uczyć się testując różne rzeczy i wyciągać wnioski ze swoich błędów. Wyznaczyć sobie cele do realizacji każdego dnia, tzw. mini cele. Np: dzisiaj poprawię część profilu, kolejnego dnia drugą część, a następnie wytyczyć sobie minuty na, co ile czasu poświęcamy. Wyrobienie nawyku wymaga stałej pracy, aż będzie to naszym naturalnym środowiskiem.
5. Jak przez LinkedIN pozyskiwać klientów?
[Agnieszka]
Pozyskiwać klientów na LinkedIn możemy różnymi sposobami. Jeden z nich to działania inbound – czyli treści, o których pisałam powyżej. To kupujący, nasze otoczenie ma przychodzić do nas – w dużym skrócie. Drugim sposobem to są działania prospectingowe, gdzie nawiązując z kim relację, dajemy się poznać od strony specjalisty. Trzeci sposób to wykorzystywanie działań płatnych z wykorzystywaniem Sales Navigator. Możemy tam wytypować ściśle grupę docelową i pisać bardziej rozbudowane wiadomości tzw. InMail.
Wszystkie te sposoby wymagają czasu. Czasami handlowcy mają oczekiwania, że od nawiązania kontaktu łączy już nas tylko szybka ścieżka do wysłania oferty i sprzedaży. Trzeba się przygotować, że social selling to proces długofalowy. Decyzje zakupowe w B2B często nie zapadają w tydzień, ale w miesiącach. Jeśli jesteś młodym handlowcem, możesz działać w pojedynkę. Zdecydowanie popieram wdrożenie całego procesu dla wielu handlowców ze wsparciem marketingu oraz osób decyzyjnych. Korzystając jeszcze z bardziej rozbudowanych pakietów LinkedIn Sales Navigator Team, można LinkedIn połączyć z CRM, co jeszcze bardziej ułatwia pracę.
6. Czego nie robić na LinkedIn?
[Agnieszka]
Social selling wymaga pewnej dojrzałości biznesowej i nowoczesnego spojrzenia na wykorzystywanie mediów społecznościowych. Nowocześni sprzedawcy potrafią w swojej codziennej pracy umawiać spotkania, rozmowy dzięki komunikatorom społecznościowym, nawiązując relacje biznesowe online i przenosić je do świata offline. Komunikacja z klientami, umieszczanie treści, budowanie relacji na LinkedIn wymaga od handlowców pewnej wiedzy na temat tej platformy oraz współpracy z działem marketingu. Aby wdrożyć działania social selling należy się do nich przygotować i mieć opracowane niezbędne fundamenty.
Na pewno złą praktyką jest wyszukiwanie kontaktów i wysyłanie ofert w pierwszej wiadomości. Działania na LinkedIn nie przyniosą również sensu, gdy będzie to tylko działanie tzw. „od czasu do czasu” lub powierzymy wszelkie nadzieje, że jedynie będziemy działać na LinkedIn porzucając inne metody, które również w sprzedaży się przydają. Łączmy klasyczną sprzedaż z działaniami on-line.
Według umowy użytkownika LinkedIn warto też pamiętać, aby nie wypowiadać się na tematy religijne, polityczne i rasistowskie.
Podkreślam, że tylko konsekwencją, przemyślanymi działaniami, gdzie działania LinkedIn włączymy obok już istniejących osiągniemy wyznaczone sobie cele.
Moi klienci to potwierdzają i zgadzają się, że bez angażowania się, nie ma efektów.
Podsumowanie – Social Selling
Z powyższej rozmowy wyciągnąłem ogrom informacji do wdrożenia u siebie. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o LinkedIn i Social Sellingu możesz śledzić jej profil na LinkedIn:
https://www.linkedin.com/in/wnukagnieszka/
Lub odwiedzić jej stronę internetową:
https://agnieszkawnuk.com
@Agnieszka Bardzo dziękuję, za Twój czas i wartość, jaką przekazałaś!
Jeśli chcesz, aby na blogu poruszyć konkretny, temat daj znać na mateusz@akademiasprzedazy.pl
Porozmawiajmy:)
Sukcesów w sprzedaży
Pozdrawiam
Mateusz TAJAK
