Ostatnio trafiłem na dość znany, krótki film pokazujący, w nieco karykaturalny sposób, jakie techniki sprzedaży, były stosowane przez handlowców w końcówce ubiegłego wieku:

Film pokazuje wiele stereotypów na temat sprzedawców. Stereotypy oczywiście nie biorą się znikąd i zdaję sobie sprawę, że dawniej sprzedaż często mogła wyglądać podobnie. Naciąganie i wykorzystywanie niewiedzy klienta było pewnie chlebem powszednim wielu handlowców.

Pisze było pewnie, bo sam nie pamiętam tych czasów (zacząłem sprzedawać dopiero po 2010 roku). Dodatkowo będąc nieskromnym, wydaje mi się, że jestem w miarę na bieżąco z tym, jak sprzedaż powinna wyglądać (zwłaszcza ta w B2B). Mimo to nawet dzisiaj zdarza mi się spotkać z poradami dotyczącym sprzedaży rodem z filmu powyżej.

Postanowiłem zatem nieco poszperać i w tym luźniejszym i krótkim artykule przygotowałem listę 5 technik sprzedaży, których według mnie już nie warto stosować. Dla dobra swojego, Twoich klientów i Twojego pracodawcy.

Techniki sprzedaży, których warto unikać

1. Sprzedawanie każdemu

Przeszukując w Internecie starsze materiały o sprzedaży, można trafić na hasła:

Learn how to sell anything to anyone!

Wspaniała obietnica prawda? Szkoda, że zupełnie nieaktualna. Próby docieranie do kogokolwiek, bez zdefiniowania idealnego klienta i określenia jego problemów stają się bardzo nieskutecznie. Przez ilość danych, jakie trafiają do nas każdego dnia, ludzie nie będą zwracać uwagi na miałkie komunikaty i po prostu przejdą obok Ciebie, nawet Cię nie zauważając.

Co zatem zrobić? Określ swojego idealnego klienta, dowiedz się, gdzie jest i jakie są jego problemy, zamiast próbować sprzedawać do każdego.

2. Sprzedawanie lodu Eskimosom

W przytoczonym w poprzednim akapicie zdaniu jest jeszcze jeden przekaz: Sprzedawać cokolwiek i komukolwiek. To oznacza sprzedaż nawet osobie, która nie potrzebuje Twojego produktu lub usługi.

Do dzisiaj nożna usłyszeć, że:

Dobry sprzedawca sprzeda nawet lód Eskimosom.

Jest to trochę absurdalne, bo dobry sprzedawca to raczej taki który sprzeda lód tym, którzy go potrzebują. Według mnie nie należy sprzedawać produktów i usług komuś, kto ich nie potrzebuje. A nawet jeśli to wcale nie świadczy to o tym, że jest się dobrym handlowcem.

3. Skupianie się na produkcie

Dawniej powszechne było prezentowanie produktów, opisywanie ich wspaniałości oraz opowiadanie o ich niesamowitych funkcjach.

Dzisiaj klientów (przynajmniej tych w B2B) kompletnie nie obchodzi produkt i jego funkcje. Jedyną rzeczą, jaką się interesują, to czy ich problem zostanie rozwiązany.

Dlatego dzisiaj warto przedstawiać produkt w kontekście sposobu, w jaki rozwiązuje dany problem Twojego klienta.

4. Wywieranie presji

Amerykańskie techniki sprzedaży z XX wieku pełne były technik manipulacji nacisku na klienta. Współczesny kupujący jednak ma zdecydowanie wiele więcej możliwości wyboru koncepcji i produktu rozwiązującego jego problem i wiele więcej możliwości pozyskania wiedzy.

Obecnie naciskanie i bycie nachalnym to najlepsza droga to utraty klienta. Zamiast tego edukuj go, dostarczaj mu materiały i wiedzę.

5. Sztuczny entuzjazm

Powiedzmy sobie szczerze: sztuczny uśmiech, pogodny ton i ponadprzeciętną grzeczność to coś, przez co wielu handlowców od razu wpada do najgłębszej szufladki, w głowie klienta, do której nikt nigdy nie zagląda.

W dzisiejszych czasach ludzie mają dość typowych handlowców, którzy są nienaturalnie i przesadnie mili. Dlatego sprzedając, warto zachowywać się i prowadzić rozmowę normalnie bez zbędnego przymilania się. To sprawi, że klient będzie Cię traktował jak partnera. Bo o to chyba chodzi w sprzedaży.

Techniki sprzedaży, które już nie działają – PODSUMOWANIE

Wierzę, że jako nowoczesny i bardzo dobry sprzedawca nie stosujesz wyżej wymienionych technik. Jeśli chcesz natomiast dowiedzieć się więcej jakie techniki sprzedaży warto stosować w nowoczesnej sprzedaży B2B, zostaw swój e-mail na:
https://akademiasprzedazy.pl

Pojawi się tam kurs online na temat pozyskiwania klientów w B2B. Powiadomię Cię mailem o dalszych krokach w tym temacie.

Sukcesów w sprzedaży
Pozdrawiam
Mateusz TAJAK