Kiedy zaczynałem swoją przygodę ze sprzedażą, przez pierwsze miesiące moja praca polegała na pozyskiwaniu nowych klientów. Na samym początku musiałem odpowiedzieć sobie na pytanie: Gdzie szukać klientów, z którymi będę się kontaktował?
Na blogach i w podcastach sprzedażowych sporo mówi się o metodach samego prospectingu, ale niewiele o tym gdzie znaleźć potencjalnych klientów do działań związanych z ich pozyskaniem.
Można przecież wziąć kupioną bazę klientów i zacząć obdzwaniać…
Pytanie, czy to będzie skuteczne? Rzeczywiście zaoszczędzimy sporo czasu związanego z przygotowaniem się do samego prospectingu. Niestety sporo czasu stracimy na potencjalnych klientów, którzy nigdy nie zostaną naszymi płacącymi klientami.
Dlaczego?
Ponieważ w kupionych bazach kontaktów znajduje się za mało informacji, aby wstępnie przeprowadzić proces kwalifikacji, czyli weryfikacji czy ten potencjalny klient to rzeczywiście klient, do którego chcemy sprzedawać nasz usługi.
Pomijam już etyczne aspekty wykorzystywania kupionych baz klientów i kontaktowanie się z wykorzystaniem tam zamieszczonych danych – to temat na zupełnie inny artykuł.
Zatem gdzie szukać klientów i kontaktu do nich
Przygotowałem listę miejsc i sposobów na dotarcie do odpowiednich osób w firmie potencjalnego klienta.
WAŻNE:
Zakładam, że wiesz, kim jest Twój idealny klient i wiesz, kogo chcesz znaleźć. To sprawi, że będziesz łatwo wyszukiwał konkretne osoby, do których chcesz dotrzeć.
5 miejsc, gdzie znajdziesz potencjalnych klientów:
1. LinkedIn
To najbardziej oczywiste miejsce, gdzie możesz znaleźć potencjalne kontakty. Narzędzie to daje sporo możliwości wyszukiwania zgodnie z naszymi wymaganiami. Więcej o tym jak szukać na LinkedIn znajdziesz w artykule:
Sekret skutecznego wyszukiwania potencjalnych klientów w LinkedIn.
Dla bardziej wymagających polecam zapoznać się z płatnym planem o nazwie SALES NAVIGATOR.
2. Branżowe grupy Facebook
Na Facebooku bardzo popularne stały się grupy tematyczne. Znajdziesz tam społeczności programistów, księgowych, muzyków i wielu innych, wśród których mogą być potencjalni klienci. Możesz do takiej grupy dołączyć i dzielić się wiedzą z Twoimi potencjalnymi klientami. Pamiętaj, że zazwyczaj takie grupy nie służą do promocji, a dzielenia się wiedzą, wiec unikaj działań sprzedażowych bezpośrednio w tych miejscach.
2. Branżowe grupy LinkedIn
Podejście jest analogiczne jak w grupach na Facebooku. Różnica jest jednak taka, że na polskim LinkedIn te grupy nie są tak prężne jak na zachodzie. Zaletą jest jednak to, że do członków takich grup możemy wysyłać bezpośrednie wiadomości nawet jeśli nie są w naszej sieci kontaktów.
3. Sekretariat w firmie potencjalnego klienta
To miejsce, z którego można dowiedzieć się naprawdę dużo na temat decyzyjnych osób w formie, do której chcesz dotrzeć. Często sekretariat w firmie to tak zwany firewall, który ma za zadanie chronić osoby decyzyjne przed osobami sprzedażowymi (wiem, brzmi to strasznie, ale rzeczywiście tak jest :)).
Kiedy dzwonię na główny numer firmy, niejednokrotnie zapisuję imię osoby po drugiej stronie. Wszystko po to, aby dzwoniąc za kilka miesięcy móc rozpocząć rozmowę od „Dzień doby Pani Kasiu”. To znacznie skraca dystans i pozwala uzyskać zdecydowanie więcej informacji.
4. Eventy branżowe i spotkania networkingowe.
Branżowe konferencje i spotkania to kolejne miejsce, gdzie możesz szukać potencjalnych kontaktów. Możesz brać w nich udział jako gość lub nawet wystawca czy prelegent. Spotkań tego tupu najlepiej szukać w sekcji wydarzeń na Facebooku lub przez branżowe kanały social media.
Spotkania networkingowe to wydarzenia skierowane typowo na poznawanie nowych ludzi. Często będą to płatne eventy, ale właśnie podczas ich trwania można poznać wielu potencjalnych klientów.
5. Twoja sieć kontaktów
Bardzo często niedoceniane i niewykorzystywane źródło nowych kontaktów. W dobie social mediów bardzo łatwo sprawdzić, czy w naszych kontaktach mamy kogoś, kto potencjalnie mógłby nas przedstawić właściwej osobie. To znacznie ułatwia nawiązanie relacji z tak poznaną nową osobą.
Gdzie szukać klientów – PODSUMOWANIE
Daj znać w komentarzu, gdzie Ty szukasz swoich potencjalnych klientów. Jeśli masz ochotę, dołącz do grupy na FB, która zrzesza ludzi zainteresowanych sprzedażą.
Grupę znajdziesz TUTAJ
Sukcesów w sprzedaży
Pozdrawiam
Mateusz TAJAK
