Metody sprzedaży, które każdy handlowiec powinien znać.

Sprzedaży w praktycznej formie nikt nie uczy na studiach, ani w żadnej innej przygotowującej do życia zawodowego szkole. Stąd wielu handlowców pytanych o ich kompetencje twierdzi, że są praktykami z wieloletnim doświadczeniem. Tymczasem dzisiaj sprzedaż staje się coraz bardziej nauką. W efekcie wygrywają Ci, którzy potrafią łączyć praktyczne doświadczenie i teorię sprzedażową w postać metod sprzedaży.

Właśnie dlatego przygotowałem zestawienie najpopularniejszych metod sprzedaży. Jest ich wiele więcej, ale znajomość tych najważniejszych (według mnie) wystarczy większości sprzedawców- oto one:

1. Metoda Challangera
2. Metoda SPIN
3. Solution Selling
4. Conceptual Selling
5. Solution Selling
6. Inbound Selling
7. Metoda Sandlera
8. NEAT
9. MEDDIC

Ale czym są metody sprzedaży?

Musisz pamiętać, że metody sprzedaży to coś innego niż proces sprzedaży:

Proces sprzedaży jest zbiorem kroków, którymi podążają handlowcy w organizacji, aby przeprowadzić klienta z punktu A do punktu B.
Metody sprzedaży są pewnym frameworkami (strukturami) działań pozwalającym wspierać proces sprzedaży w poszczególnych jego krokach.
Ważne jest to, że ta sama metoda sprzedaży może być wsparciem dla różnych procesów sprzedaży występujących w różnych organizacjach i do tych organizacji dopasowanych.
Metody sprzedaży skupiają się bardziej na technice realizacje procesu sprzedaży, aby to zobrazować wyobraź sobie budowę domu. Proces budowy domu wygląda zawsze tak samo: najpierw fundament, potem ściany, na końcu dach. Każdy z tych etapów można natomiast wykonać innym sposobem, czyli inną metodą:

Przejdźmy do samych metod:

1. Challanger

Metoda ta powstała w roku 2011 i została stworzona przez Matthewa Dixona i Brenta Adamsona. Panowie na podstawie badań stwierdzili, że sposób działania każdego handlowca B2B można przypisać do jednej z 5 grup:

1. Budujący relacje– sprzedaje w oparciu o silne relacje.
2. Pracuś (w oryginale Hard Worker)– pracuje więcej niż inni.
3. Samotny wilk– działa poza schematami, czyli po swojemu.
4. Rozwiązujący problemy– nastawiony na rozwiązywanie problemów klientów.
5. Challanger– posiada szeroką perspektywę, rozumie biznes klienta, uczy i daje klientowi konkretne rozwiązania.

Z badań wynika, że tak zwani Challangerzy stanowią, aż 40% wszystkich najskuteczniejszych handlowców. Challangerzy działają zgodnie z zasadą Teach-Tailor-Take. Najpierw uczą klientów (nie o swoim produkcie), ale generalnie o wyzwaniach ich biznesu, ciekawych ideach i pomysłach bazujących na wnikliwej analizie branży. Następnie dopasowują swój przekaz do wyzwań klienta dając konkretne rozwiązania problemów przed jakimi stoi biznes klienta. Ta metoda sprawdza się głównie w sprzedaży B2B.

2. SPIN

Nazwa metody SPIN jest akronimem od czterech rodzajów pytań, które handlowiec powinien zadać klientowi.

• SYTUACJA- w jakiej sytuacji znajduje się klient w kontekście Twojego produktu lub usługi?
• PROBLEM- co w powyższej sytuacji stanowi problem?
• IMPLIKACJA- jakie konsekwencje może przynieść nierozwiązanie problemu?
• NATYCHMIASTOWA KORZYŚĆ- jak będzie wyglądać sytuacja i jaki efekt przyniesie rozwiązanie problemu?

Zastosowanie takiej sekwencji pytań, pozwala uświadomić klienta, w jakiej sytuacji konkretnie się znajduje, zidentyfikować możliwe punkty, które nierozwiązane mogą pociągnąć za sobą dodatkowe konsekwencje. Finalnie klient otrzymuje rozwiązanie, pozwalające uniknąć wspomnianych konsekwencji. Metoda to opiera się przede wszystkim na zadawaniu pytań.

3. Conceptual Selling

Jest to metoda oparta o ideę mówiącą, że klienci nie kupują produktów oraz usług, a raczej swoją koncepcję rozwiązania reprezentowaną przez produkt lub usługę. Autorzy metody zachęcają, aby nie prowadzić prezentacji skupionych na produkcie, a skupić się na wizji koncepcji, którą produkt uzupełnia lub realizuje. Ta metoda sprzedaży kładzie duży nacisk na słuchanie i dzieli sprzedaż na trzy etapy: uzyskiwanie informacji, udzielanie informacji i zaangażowanie klienta.

Dla sprzedawcy akceptowalne powinno być jedynie rozwiązanie win-win, czyli atrakcyjne i korzystne dla obu stron. W przeciwnym wypadku, kiedy sprzedawca czuje, że jego produkt nie adresuje potrzeb klienta, powinien odpuścić sprzedaż.

4. Customer-Centric Selling

Nazwa tej metody mówi właściwie wszystko: wszelkie działania i akcje związane ze sprzedażą powinny skupiać się na kliencie, jego wyzwaniach i celach, które klient chce osiągnąć. Zadaniem handlowca jest stać się zaufanym doradcą. Jego wszystkie działania powinny dopasowywać się do sytuacji w jakiej znajduje się w danym momencie klient.

W tej metodzie handlowiec powinien kierować się 8 zasadami:

1. Rozmawiaj o sytuacji klienta zamiast prezentować.
2. Zadawaj pytania zamiast dzielić się opiniami.
3. Nie koncentruj się na relacji, a na rozwiązaniu, którego potrzebuję klient.
4. Kontaktuj się z decydentami.
5. Podkreślaj użyteczność dla klienta płynącą z rozwiązania, a nie samo rozwiązanie.
6. Staraj się być najlepszym sprzedawcą dla danego klienta.
7. Podążaj za procesem zakupowym klienta zamiast narzucać własny proces sprzedażowy.
8. Umożliwiaj kupującym kupowania zamiast ich przekonywać.

5. Solution Selling

W tej metodzie handlowcy nie skupiają się na samym produkcie, który sprzedają, a raczej na pewnym całościowym niestandardowym rozwiązaniu, które z pomocą tego produktu są w stanie dostarczyć. Ta metoda skierowana jest głównie do handlowców i organizacji, których produkty lub usługi mogą być mocno modyfikowane i dopasowywane do potrzeb klienta. Podejście to pozwala na stworzenie unikalnego pakietu rozwiązań, które najlepiej wpasuje się w potrzebę klienta.

Przykładem może być agencja marketingowa, która zamiast oferować prostą usługę stworzenia strony www, może zaproponować całościowe podejście to tworzenia brandingu swojego klienta wliczając w to kampanie marketingowe i utrzymywanie social media.

6. Inbound Selling

Ta metoda jest dość młoda i jest ściśle powiązana z Internetem i rozwojem Social Media. Wynika też z innego trendu, który mówi o coraz bliższej współpracy marketingu i sprzedaży. Metoda ta polega na wytwarzaniu mocno dopasowanych do grupy docelowej treści angażujących i budujących zaufanie klienta. Treści te mają za zadanie zachęcić klienta do współpracy jeszcze zanim nawiąże on kontakt z przedstawicielem handlowym.

W metodzie tej duży nacisk kładzie się też na analizę aktywności potencjalnych klientów (np. za pomocą narzędzie do monitoringu stron www), wysłanie spersonalizowanych treści dopasowanych do profilu i potrzeb potencjalnego klienta. Następnie na kolejnym etapie kontaktu wprowadza się produkt lub usługę, aby finalnie zaprezentować skrojone pod potrzeby klienta rozwiązanie.

Przykład: Wyobraź sobie, że wchodzisz na bloga jednego ze sklepów z elektroniką i czytasz jak wybrać najlepszy notebook dla siebie. Na stronie pojawia się okienko chata gdzie automat mówi Ci, że jeśli zostawisz maila to dostaniesz specjalny rabat, podajesz adres i odbierasz rabat. Nie jesteś zdecydowany na zakup, ale w Twojej przeglądarce pojawiają się reklamy notebooków. Decydujesz się na zakup, ale z jakiegoś powodu opuszczasz proces zakupu na etapie płatności. Po kilku dniach kontaktuje się z Tobą przedstawiciel sklepu, że jeśli zamówisz komputer, który masz w koszyku to otrzymasz dodatkowo darmową dostawę.
To jest właśnie metoda Inbound, a właściwie jedna z wariacji tej metody, ponieważ można ją stosować na wiele sposobów nawet w B2B.

7. The Sandler Selling System

System sprzedaży Sandlera został stworzony przez Davida Sandlera w 1967 roku. Metoda ta oparta jest na psychologii ludzkich zachowań i koncentruje się na zadawaniu właściwych pytań, a nie jedynie na udzielaniu odpowiedzi. W czasach, kiedy metoda powstała handlowcy, którzy ją stosowali byli przeciwieństwami stereotypowych nachalnych i agresywnych sprzedawców. Metoda Sandlera zakłada wzajemny poziom zaangażowania sprzedawcy i klienta. Sprzedawca w tej relacji jest zaufanym doradcą.

8. NEAT

Metoda ta została stworzona przez The Harris Consulting Group i Sales Hacker. Jej nazwa stanowi akronim od:

• Need
• Economic Impact
• Access to Authority
• Timeline

W tym podejściu handlowiec realizując sprzedaż powinien osiągnąć następujące kamienie milowe:

1. Zidentyfikować kluczowe potrzeby klienta.
2. Wskazać ekonomiczne korzyści z zakupu produktu lub usługi posługując się konkretnymi danymi w postaci np. ROI.
3. Zaangażować w proces kluczowych decydentów, którzy mogą wpływać na proces zakupu.
4. Określić sztywne ramy w których klient powinien dokonać zakupu.

9. MEDDIC

Metoda ta jest przygotowana do realizacji dużej sprzedaży kompleksowej i korporacyjnej. Jej nazwa jak w poprzednim przypadku pochodzi od akronimu:

• Metrics- jaki jest ekonomiczny wpływ sytuacji sprzedażowej?
• Economic Buyer- kto odpowiada za budżet?
• Decision Criteria- jakie są formalne kryteria wyboru dostawcy produktu lub usługi?
• Decision Process- jak dokładnie wygląda proces zakupowy klienta?
• Identify Pain- co spowodowało rozpoczęcie procesu zakupu, jakie mogą być tego konsekwencje dla klienta, jeśli nie zrealizuje zakupu?
• Champion – kto w organizacji klienta będzie partnerem realizującym sprzedaż, komu zależy na realizacji transakcji?

Metoda ta zakłada duże zdyscyplinowanie, wykorzystanie technologii i mocno kontrolowanego podejścia do realizacji procesu sprzedaży. W metodzie tej wykorzystuje się narzędzia analityczne, aby kwalifikować leady sprzedażowe i potem dogłębnie je analizować na każdym z kolejnych etapów procesu sprzedaży.

Podsumowanie.

Która metoda sprzedaży jest najlepsza?
Nie ma jednej najlepszej, każda z nich w jednym procesie sprzedaży może sprawdzać się świetnie, a do innego może zupełnie nie pasować. Dlatego warto eksperymentować, bawić się różnymi metodami, a nawet bazując na tych znanych tworzyć własne.

Czy trzeba znać metody sprzedaży, aby być dobrym sprzedawcą?
Czy trzeba stosować metody sprzedaży, aby realizować duże deale?
Zdecydowanie nie. Uważam jednak, że jeśli chcesz zostać profesjonalistą w obszarze sprzedaży musisz posiadać teoretyczną wiedzę wspierającą praktyczne doświadczenie. To sprawi, że łatwiej będzie Ci dostrzegać pewne mechanizmy podczas prawdziwej sprzedaży.

Oczywiście powyższe przykłady podkreśla jedynie najważniejsze aspekty każdej z metod, aby je lepiej poznać musisz zagłębić się w każdą z osobna.

Napisz w komentarzu, która metoda zainteresowała Cię najbardziej. A może chcesz, abym napisał więcej o jednej konkretnej metodzie? Daj znać na mateusz@tajak.pl

Sukcesów w sprzedaży
Pozdrawiam
Mateusz TAJAK