Marża a narzut – czyms się różnią?
To było jedno z pierwszych pytań jakie otrzymałem rekrutując się na swoje pierwsze typowo handlowe stanowisko. Pamiętam je nie dlatego, że było pierwszym pytaniem, ale nie znałem odpowiedzi na nie. Do tamtej pory myślałem, że te dwa pojęcia dotyczą tego samego. Jak się potem okazało było zupełnie inaczej. Na szczęście moja niewiedza w tym obszarze nie wpłynęła negatywnie na dalszą rozmowę. Wpłynęła natomiast na to, że od tamtej pory doskonale wiem, czym różni się marża od narzutu.
Jak wiadomo matematyka jest królową nauk i wspiera wiele różnych dziedzin życia. Nie pominęła tutaj również sprzedaży. Od zawsze sprzedawcy musieli sprawnie radzić sobie z obliczeniami, procentami i wszystkim co z liczbami związane. Teraz mamy trochę łatwiej dzięki rozwiązaniom informatycznym, które na co dzień wspierają pracę handlowca. Nie mniej jednak sądzę, że każdemu handlowcowi zdarza się wziąć do ręki kalkulator, czy liczyć posługując się podstawowymi formułami arkusza kalkulacyjnego. Dlatego w tym artykule dowiesz się czym różni się marża od narzutu i jak je sprawnie wyliczać przygotowując oferty handlowe.
Dlaczego warto wiedzieć czym różni się marża od narzutu?
Patrząc z wartościowego punktu widzenia marża od narzutu nie różni się kompletnie niczym. Jeśli coś sprzedajemy za 100 zł zarabiając na tym 10 zł to zarówno marża jak i narzut wyniosą 10 zł. To jednak jedyny wspólny mianownik między tymi wartościami. Schody zaczynają się w chwili, gdy zaczynamy operować procentami. Tutaj różnice potrafią być spore, dlatego warto mieć świadomość jaką procentową wartość marży lub narzutu podajemy na przykład naszemu przełożonemu, aby mieć pewność, że właściwie nas zrozumiał, ponieważ przy większych kwotach te różnice mogą być całkiem spore.
Czym jest marża procentowa?
Najprościej rzecz ujmując marża procentowa jest to wyrażony procentowo stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży.
Przykład:
Kupujemy produkt za 150 złotych, po czym sprzedajemy go za 200 złotych. W tej sytuacji nasz zysk stanowi 50 złotych i nasza marża procentowa wynosi 25% ponieważ:
zysk ze sprzedaży / cena sprzedaży = marża procentowa
50 / 200 = 0,25 = 25%
Można powiedzieć, że marża procentowa stanowi odpowiedź na pytanie:
Jakim procentem ceny sprzedaży jest kwota zysku?
Czym jest narzut procentowy?
Narzut procentowy z kolei jest wyrażonym w procentach stosunkiem zysku ze sprzedaży do ceny zakupu produktu.
Bazując na poprzednim przykładzie:
Nasz koszt zakupu stanowi 150 zł, zysk ze sprzedaży 50 zł. Narzut w tej transakcji to 33% ponieważ:
zysk ze sprzedaży / cena zakupu = narzut procentowy
50 / 150 = 0,33 = 33%
Można powiedzieć, że narzut procentowy stanowi odpowiedź na pytanie:
O ile procent jest powiększona kwota zakupu w stosunku do kwoty sprzedaży?
Jak się ma marża do narzutu?
Poniżej możesz zobaczyć jakie procentowe wartości przyjmują marża i narzut dla tej samej wartości zysku.
15% narzutu = 13.0% marży
20% narzutu = 16.7% marży
25% narzutu = 20.0% marży
30% narzutu = 23.0% marży
33.3% narzutu = 25.0% marży
40% narzutu = 28.6% marży
43% narzutu = 30.0% marży
50% narzutu = 33.0% marży
75% narzutu = 42.9% marży
100% narzutu = 50.0% marży
Marża nie może być większa lub równać się 100%
Często można usłyszeć: „sprzedaję ten produkt z 200% marżą„. Stwierdzenie to jest oczywiście błędne, bo gdyby tak było zysk stanowiłby więcej niż całościowa wartość sprzedaży. Wyobraź sobie, że produkt kosztuje 100 zł. Jeśli marża na nim wynosiłaby ponad 100% to sprzedawca na każdej sprzedanej za 100 zł sztuce zarabiałby więcej niż 100 zł. Wymarzona sytuacja- jednak zupełnie paradoksalna.
Takie stwierdzenie może jednak być prawdziwe w przypadku narzutu. Tutaj już nie ma żadnego problemu, aby sprzedawać coś z 100, 200, 300 a nawet 1000% narzutem. Każde kolejne 100% powoduje powiększenie ceny o koszt produktu. Na przykład jeśli koszt produktu to 100 zł to jeśli narzucimy na niego 100% jego cena będzie stanowić 200 zł, jeśli narzucimy 200% to jego cena będzie stanowić 300 zł itd.
Jak policzyć marżę i narzut w arkuszu kalkulacyjnym?
Cena = koszt / (1- marża %)
Marża % = (cena – koszt) / cena
Cena = koszt * (1+ narzut %)
Narzut % = (cena – koszt) / koszt
Możesz użyć gotowych kalkulatorów online, jest ich sporo, ale ja polecam poniższe:
Kalkulator marży
Kalkulator narzutu
Marża a narzut – kiedy używać?
Odpowiedź na to pytanie jest jedna:
To zależy.
W zdecydowanej większości mali sprzedawcy i retailerzy posługują się narzutem do ustalania cen swoich produktów. Z drugiej strony procentowe wartości marży mogą osiągać duże wartości, co może być nieczytelne na poziomie księgowym i strategicznego zarządzania finansami. Dlatego przy wyliczeniach wszelkiego rodzaju rentowności lepiej posługiwać się wartościami marży. Z tego samego powodu w programach księgowych najczęściej spotkasz się z marżą.
Najgorszą sytuacją będzie mieszanie wartości marży i narzutu, co finalnie może doprowadzić do tego, że prawdopodobnie będziesz błędnie myśleć ile tak naprawde zarabiasz.
Przede wszystkim brak wiedzy na temat różnic miedzy marżą, a narzutem powoduje, że możemy okazać się nieprofesjonalnymi handlowcami.
Podsumowanie
Nieznajomość pojęcia marży i narzutu może spowodować, że skompromitujesz się lub wyjdziesz na nieprofesjonalnego handlowca- pół biedy, jeśli tak będzie. Dużo gorszą sytuacją może okazać się spowodowanie przekazywania błędnych informacji. Jeśli jesteś handlowcem i posługując się narzutem powiesz przełożonemu, że marża sprzedaży wyniosła 11,11%, to Twój szef może myśleć, że na tej sprzedaży firma zarabia nie 100 zł (jak Ty myslisz), a 111,1 zł. O ile różnica tutaj wynosi zaledwie 11,1 zł to jeśli sprzedaż dotyczyłaby 10000 szt produktu to różnica wyniosłaby już 111 000 zł, co stanowi już sporą kwotę.
Wiem wiem, wiele osób powie, że wiedza ta jest dzisiaj zbędna- ja jednak uważam, że jeśli chcesz być profesjonalistą w sprzedaży musisz znać też teorie ze sprzedażą związaną.
Jeśli ten artykuł dał Ci wartościową wiedzę podziel się nim proszę w swoim sprzedażowym środowisku. Im więcej handlowców go otrzyma, tym bardziej profesjonalny świat sprzedaży będzie nas otaczał.
Jeśli masz ciekawą historię związaną z marżą i narzutem, możesz się nią podzielić w komentarzu. Jeśli chcesz o coś zapytać śmiało pisz na mateusz@tajak.pl
Sukcesów w sprzedaży
Pozdrawiam
Mateusz TAJAK
