Jest sporo obszarów, których jako sprzedawca nauczysz się dopiero, pracując z prawdziwymi klientami, na prawdziwym sprzedażowym polu bitwy. Jest jednak sporo tematów, na których możesz się skupić już teraz, gdy stawiasz lub zamierzasz dopiero stawiać pierwsze kroki jako początkujący handlowiec.
Dlaczego to ważne
W dzisiejszych czasach można naprawdę bardzo szybko awansować i rozwinąć się jako handlowiec. Coraz częściej firmy nie szukają mega doświadczonych handlowców, a takich, którzy szybko zrozumieją procesowe podejście i wdrożą je w swojej pracy. Znajomość podstaw na wczesnym etapie będzie Twoim ogromnym atutem i pozwoli szybciej osiągnąć wymierne rezultaty.
Czego zatem powinien uczyć się początkujący handlowiec
Przygotowałem listę siedmiu obszarów, z którymi sam chciałbym się zaznajomić i które chciałbym rozwijać, gdybym jeszcze raz rozpoczynał swoją handlową przygodę.
Znajomość tych obszarów pozwoli szybciej uczyć się praktycznych umiejętności sprzedażowych w kontaktach z prawdziwymi klientami.
Jakie to obszary
1. Znajomość i rozumienie procesu sprzedaży
Uważam, że sprzedaż trzeba i powinno się opisywać procesami. Po pierwsze dlatego, że łatwiej nią zarządzać, po drugie łatwiej ją mierzyć, a po trzecie skorzystają na tym klienci, którzy będą po prostu lepiej obsługiwani. To sprowadza nas do procesu sprzedażowego, czyli powtarzalnego zestawu etapów, przez które wraz z klientem trzeba przejść. Tutaj warto zapamiętać, że proces sprzedaży nie ma być zestawem zadań do zrealizowana przez handlowca, a nieliniową sekwencją kamieni milowych, które wraz z klientem handlowiec osiąga. Warto też zapamiętać, że proces sprzedaży powinien być odzwierciedleniem ścieżki zakupowej, którą realizuje klient.
Gdzie znaleźć więcej informacji:
Polecam cały blog Livespace, a szczególnie wpis:
Wszystko, co musisz wiedzieć o procesie sprzedaży
2. Czym jest prospecting
Prospecting, czyli sposoby docierania do nowych klientów, które handlowiec może wykonywać samodzielnie. Znajomość narzędzi prospectingowych powinna być podstawową umiejętnością każdego sprzedawcy, także tego początkującego. Do metod prospectingu zaliczamy:
- Cold Calling – telefony wykonywany do nieznanych osób.
- Cold Mailing – wysyłanie maili do nieznanych osób.
- Zimne wizyty – odwiedzanie potencjalnych klientów bez zapowiedzi.
- SocailSelling – wykorzystanie mediów społecznościowych do kontaktu z klientami.
- Polecenia – generowanie nowych klientów na podstawie poleceń od obecnych kontrahentów.
Znajomość prospectingu jest o tyle istotna, że początkujący handlowiec z pewnością będzie musiał go wykonywać przez znaczną część swojego dnia pracy. Znając techniki, będzie zdecydowanie łatwiej.
Gdzie znaleźć więcej informacji:
Zapraszam do mojego wpisu na ten temat:
https://tajak.pl/prospecting/
3. Zrozumienie czym jest marketing i jak wspiera sprzedaż
Wielu doświadczonych handlowców, zwłaszcza pracujących w firmach z lat 90 ubiegłego wieku postrzega marketing jako dział zajmujący się drukowaniem ulotek i rozdawaniem firmowych kubków na konferencjach. W dzisiejszych czasach marketing B2B to znacznie więcej. Od lat 90 proces zakupowy w B2B stał się znacznie bardziej skomplikowany, klient coraz częściej, zanim skontaktuje się z handlowcem, edukuje się sam. I tutaj właśnie pojawia się ogromna rola marketingu, który ma za zadanie przeprowadzać klienta przez proces tej edukacji. Marketing dostarcza wartościowe treści pokazujące klientowi jak rozwiązać jego problem. Rozwiewa wątpliwości klienta. Pokazuje, jak produkty naszej firmy mogą klientowi pomóc. Wszystko po to, aby klient zdecydował się na samodzielny kontakt, po którym handlowiec poprowadzi go dalej w procesie zakupu.
Gdzie znaleźć więcej informacji:
Podcast Biznes w IT – 051 – Marketing b2b – jak to robić, Łukasz Kosuniak, Grow Consulting
4. Umiejętność zadawania pytań
Z umiejętnością zadania pytań jest trochę jak z jazdą na rowerze. Sama teoria nie wystarczy, aby to dobrze robić. Wiedza, że trzeba stanąć na pedałach, złapać za kierownicę i ruszać nogami nie sprawi, że dojedziemy zbyt daleko. Owszem teoria jest przydatna, ale prawdziwych umiejętności nauczymy się w praktyce. W przypadku zadawania pytań jest podobnie. Musimy to ćwiczyć, a wiedza teoretyczna sprawi, że znacznie szybciej się tego nauczymy.
Dlatego uważam, że początkujący handlowiec powinien poznać teorię, aby dobre praktyki łatwiej wchodziły do głowy.
W przypadku zadawania pytań warto zacząć od tego, pytania można podzielić na dwie grupy:
- Takie, na które można odpowiedzieć TAK/NIE – pytania zamknięte (zazwyczaj zaczynają się od „Czy?”)
- Takie, na które trzeba odpowiedzieć pełnym zdaniem – pytania otwarte (zazwyczaj zaczynają się od „Jaki?” „Który?” „Gdzie?” itp.)
Na początku staraj się zadawać jak najwięcej tych otwartych. Pozwoli Ci to prowadzić dialog, który nie będzie brzmiał jak przesłuchanie.
Pamiętaj jednak, że zadawanie pytań tylko otwartych nie jest receptą. Czasem pytanie otwarte może nie być celne lub może być na zbyt dużym poziomie ogólności, aby swobodnie prowadzić rozmowę. Przykład:
„Jakie są Pana największe wyzwania biznesowe?” – mimo że to pytanie otwarte to wcale nie za dobre 🙂
Gdzie znaleźć więcej informacji:
Zadawanie pytań to temat rzeka. Świetnie temat rozwinął Szymon Negacz w swoim podcascie:
Najważniejsza umiejętność handlowca w sprzedaży B2B
5. Wystąpienia publiczne
Konieczność publicznego wystąpienia, nieważne czy przed 5 czy 100 osobami, budzi w wielu ludziach przerażenie. Już od czasów szkolnych konieczność zaprezentowania czegokolwiek publicznie była stresujące, a system edukacji niestety nie pokazywał jak sobie z tym radzić.
Kompetencje związane z publicznym przemawianiem to nie wiedza tajemna, a coś, czego można się nauczyć. Wystarczy ćwiczyć i poznawać techniki z tym związane.
Od czasu kiedy zacząłem uczyć się występować publicznie, zauważyłem znaczną poprawę także w innych obszarach takich jak pewność siebie, czy większa swoboda rozmowy (która swoją drogą jest bardzo istotna dla handlowca).
Gdzie znaleźć więcej informacji:
Czy handlowiec musi umieć występować publicznie?
6. Produktywność i zarządzanie sobą w czasie
Sprzedaż jest jedną z tych branż, która wymaga ogromnej dyscypliny. Jest tak dlatego, że efekty braku sumienności nie są widoczne natychmiast, ale dopiero po upływie miesiąca, kwartału a czasem po dłuższym okresie. Drugim aspektem jest to, że handlowiec ma zazwyczaj bardzo dużo rzeczy do zrobienia, a informacje na ich temat spływających wieloma kanałami – telfony, poczta, spotkania itp. Dodatkowo bardzo często trzeba reagować na nowe i nietypowe sytuacje. To wszystko sprawia, że bardzo łatwo pogubić priorytety i skupiać się na niewłaściwych zadaniach.
Dlatego uważam, że im wcześniej początkujący handlowiec nauczy się umiejętności organizacji pracy, ustalania priorytetów i szeroko rozumianej produktywności, tym spokojniejsza będzie jego głowa.
Gdzie znaleźć więcej informacji:
Ja zacząłem od książki Davida Allena Getting Things Done. Polecam również śledzić osoby zajmujące się produktywnością:
Piotr Nabielec – produktywni.pl
Dominik Juszczyk
7. Rozumienie biznesu
Dla klienta nie ma bardziej wartościowego handlowca niż ten, który rozumie jego biznes. Uważam, że dobry sprzedawca powinien nie tylko skupiać się na własnym produkcie, ale rozumieć jak ten produkt wpłynie na biznes klienta.
W sprzedaży B2B klient nie kupuje produktu lub usługi dlatego, że mu się ten produkt lub usługa podoba. Kupuje, ponieważ stoi za tym konkretna biznesowa potrzeba. Wygrywa ten, kto tę potrzebę będzie w stanie zidentyfikować. Jeśli jako handlowiec będziesz w stanie pokazać konkretne biznesowe zwroty z inwestycji, współpraca przechodzi na zupełnie inny poziom niż proste oferowanie produktu.
Dlatego warto poznać modele biznesowe swoich klientów, zastanowić się, na czym zarabiają, co jest ich największym kosztem, jak w firmie przepływają pieniądze. To sprawi, że łatwiej będzie rozmawiać z potencjalnym decydentem.
Gdzie znaleźć więcej informacji:
Bardzo polecam kanał YouTube Przygody Przedsiębiorców
PODSUMOWANIE
Jeśli chcesz na bieżąco poszerzać swoją wiedzę związaną z tym co ważne dla handlowca zapraszam Cię do społeczności Akademia Sprzedaży. Jest to grupa na Facebooku, łącząca ludzi pasjonujących się i chcących rozwijać swoje umiejętności związane ze sprzedażą i marketingiem.
Link do grupy:
https://www.facebook.com/groups/akademiasprzedazy
Sukcesów w sprzedaży
Pozdrawiam
Mateusz TAJAK
