Od kiedy piszę tego bloga zdarzyło mi się dostać kilka wiadomości od osób, które pytają jak rozpocząć karierę w sprzedaży nie mając odpowiedniego doświadczenia:
Udzielenie jednoznacznej odpowiedzi na pytanie z tytułu nie do końca było dla mnie łatwe, dlatego zmotywowało mnie to do przemyślenia i ułożenia tego tematu w głowie. Tak właśnie powstał ten artykuł.
Jak dorosnę zostanę… sprzedawcą.
Niech podniesie rękę ten, kto w przedszkolu mówił, że zostanie sprzedawcą. Nie policjantem, strażakiem, czy lekarzem tylko sprzedawcą. Pewnie niewiele osób podniosło rękę. Jest tak dlatego, że do sprzedaży bardzo często trafia się przypadkiem, nie ma szkół i uczelni (przynajmniej ja takich nie znam), które ustawicznie kształciłby handlowców. Zawód ten cieszy się też w społeczeństwie raczej złą sławą i wciąż kojarzony jest z domokrążcami namawiającymi do zakupu rzeczy, których nikt nigdy nie użyje.
Na szczęście prawda (przynajmniej moja) jest taka, że praca w sprzedaży jest bardzo atrakcyjna, a zawód ten bardzo rozwijający i dający ogromne możliwości.
No dobrze, ale jak rozpocząć karierę w sprzedaży bez doświadczenia?
1. Wybierz branżę.
Sprzedaż to bardzo szerokie pojęcie. Powiedzieć, że pracuję w sprzedaży to tak jak powiedzieć, że jadłem kiedyś pizze. Jest wiele różnych form pracy sprzedawcy, które można podzielić ze względu na kilka kryteriów:
Rodzaj klienta.
Sprzedaż do klienta biznesowego (B2B) lub konsumenta (B2C). W zależności od wybranego modelu będziesz mierzyć się z zupełnie innymi wyzwaniami:
Powyższa tabelka przedstawia jak jest najczęściej. Oczywiście znajdą się branże zarówno w B2B jak i B2C odbiegające od tej zasady(choćby sprzedaż mieszkań u dewelopera). Jeśli nie wiesz czym jest B2B i B2C zapraszam TUTAJ.
Kontakt z klientem.
Zdecyduj czy chcesz mieć bezpośredni, pośredni, a może mieszany kontakt z klientem. Możesz być handlowcem w sklepie internetowym czy dużej hurtowni i kontaktować z klientami jedynie przez telefon oraz email lub mobilnym przedstawicielem handlowym budującym swoją sprzedaż przez spotkania i długotrwałe relacje.
Branża.
Tutaj jest zdecydowanie największa ilość możliwości począwszy od sprzedaży FMCG, przez IT po branżę budowlaną. Mamy tutaj też ubezpieczenia, sprzedaż nieruchomości i usługi finansowe. Tak naprawdę można zakwalifikować każdą dziedzinę życia. Każda różni się specyfiką rynku, klientem końcowym. Zdecyduj, jaka branża jest Ci najbliższa, bądź w której będziesz czuć się najlepiej.
2. Zadbaj o swoją wiedzę.
Już pisałem na tym blogu o tym, że często-gęsto handlowcy uczą się sprzedaży dopiero na placu boju poznając jej tajniki w praktyce. Dokładnie tak było też ze mną. Przez blisko dwa lata pracy nie wiedziałem co to prospecting, mimo to szedł mi całkiem dobrze.
Dlatego jako osoba, która chce zacząć pracę w sprzedaży możesz już dzisiaj uniknąć tego błędu i zadbać o swoją teoretyczną wiedzę. Uwierz, że wielu doświadczonych handlowców nie potrafiłoby powiedzieć czym jest proces sprzedaży lub wymienić choćby 3 metod sprzedaży. Ty masz szansę to wiedzieć już na starcie.
Na co zatem zwracać uwagę?
- Dowiedz się jaka jest specyfika branży w której chcesz pracować. W Internecie znajdziesz portale branżowe z informacjami co aktualnie dzieje się na rynku. W IT takim portalem jest np. CRN.pl, sprawdź jak wygląda to w Twojej branży. Jest też wiele tematycznych grup na Facebooku, do których możesz dołączyć.
- Dowiedz się i zrozum czym jest proces sprzedaży. Nieco informacji na ten temat znajdziesz tutaj TUTAJ. Google też pomogą Ci zgłębić ten obszar.
- Dowiedz się czym jest prospecting i jakimi metodami można go wykonywać. O prospectingu przeczytasz w artykule z poprzedniego punktu.
- Dowiedz się czym są metody sprzedaży i głębiej zapoznaj się z przynajmniej trzema z nich. O metodach sprzedaży przeczytasz TUTAJ.
Twój brak doświadczenia, może zostać przyćmiony bardzo dobrą znajomością języków obcych. Firmy, sprzedające zagranicę często wybaczają brak doświadczenia na rzecz właśnie kandydatów znających kilka języków lub jeden, a egzotyczny język. Dlatego rozważ naukę lub doszlifowanie swoich umiejętności w tym zakresie.
3. Startuj od samego dołu.
Z moich obserwacji wynika, że na rynku jest dość duży niedobór specjalistów do spraw sprzedaży. Wynika z tego, że pokazując się z dobrej strony całkiem szybko można przejść po kolejnych stopniach awansu. Rozważ zatem pracę na stanowiskach wsparcia sprzedaży. Wykorzystaj ten czas, aby pozyskać jak najwięcej doświadczenia od starszych kolegów i koleżanek. W takim podejściu postawione będą przed Tobą mniejsze oczekiwania, co pozwoli eksperymentować i szybko wykazać się profesjonalizmem. W efekcie pozyskasz potrzebne doświadczenie, aby awansować. Minusem tego podejścia jest niższe wynagrodzenie przez pewien okres czasu niż można by oczekiwać po pracy w sprzedaży. Nikt jednak nie powiedział, że będzie łatwo.
Jeśli jesteś jeszcze na studiach, nie masz na utrzymaniu rodziny dobrym pomysłem może okazać się znalezienie stażów i praktyk w działach sprzedaży. To może być droga, która doprowadzi Cię do celu. Z jednej strony zbudujesz doświadczenia, a z drugiej dostaniesz szansę, aby wykazać się przez być może Twoim przyszłym pracodawcą. No i zawsze to coś sprzedażowego co można wpisać do CV. Według mnie to jedna z lepszych strategii na to jak rozpocząć karierę w sprzedaży nie posiadając doświadczenia.
4. Nie miej wygórowanych oczekiwań oczekiwaniami.
Praca handlowca, zwłaszcza tego z branży B2B, ludziom z poza sprzedaży kojarzy się głównie z służbowym samochodem, spokojnymi lunchami z klientami i dość luźnym podejściem do planowania dnia pracy. Często jest to powodem ekscytacji młodych handlowców. Prawda jest jednak taka, że zawód ten wymaga ogromnej samodyscypliny i planowania w długim okresie często powtarzalnych i nudnych czynności. I na początku handlowej drogi należy się raczej nastawić na właśnie tą nudną i powtarzalną pracę, którą każdy dobry handlowiec musi w swoim życiu wykonywać. Takie podejście da Ci ogrom motywacji do działania, a nie zniechęci po pierwszym dniu z słuchawką przy uchu. A po ciężkiej pracy przyjdzie czas na świętowanie pierwszych sukcesów. Więcej o minusach pracy w sprzedaży przeczytasz TUTAJ. Dlatego pamiętaj, nie przesadzaj z oczekiwaniami.
5. Zadbaj o wizerunek.
Pracując w sprzedaży będziesz mieć kontakt z wieloma osobami, często będziesz nawiązywać relacje. Dlatego teraz w dobie Internetu warto zadbać, aby po wpisaniu Twojego imienia i nazwiska w Google, wyszukiwarka nie zwracała zdjęć z mocno zakrapianych studenckich imprez. W sprzedaży, czy to osobiście, czy to przez telefon lub jakimikolwiek innymi kanałami komunikacji wchodzi się w ogromną ilość interakcji z nowymi ludźmi. Pamiętaj, że jak sama nazwa wskazuje dobre pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz. Postaraj się, aby wyeliminować elementy, które to pierwsze wrażenie mogą zepsuć.
- Portale społecznościowe- zadbaj o profesjonalne konto na LinkedIn. O tym jak to zrobić przeczytasz w moim poradniku- znajdziesz go TUTAJ.
(Dla jasności nie twierdzę, że każdy musi być aktywny w Social Media, ale jeśli już tam jesteś to postaraj się, aby ta obecność była profesjonalna). - Bądź spójny- jeśli sprzedajesz usługi dietetyczne to nie wrzucaj co tydzień na Facebooka zdjęć z Fastfoodami. Może to przerysowany przykład, ale ma na celu zobrazować o czym mowa.
- Udzielaj się- obecnie w Internecie można znaleźć sporo grup tematycznych związanych z Twoją branżą. Udzielaj się tam. Po pewnym czasie będziesz postrzegany jako specjalista, być może znajdziesz tam, swojego pracodawcę lub przyszłych klientów.
5. Zbuduj kontakty.
To prawda, że relacje w sprzedaży odgrywają dużą role. I nie mam tutaj na myśli budowanie relacji z klientami, bo to temat na zupełnie inny artykuł. Mówię tutaj raczej o relacjach, które zainteresują Cię jako osobę chcącą trafić do świata sprzedaży. Dlatego:
- Szukaj kontaktu z osobami i firmami zajmującymi się rekrutacją do sprzedaży. Zostaw im swoje CV, być może szukają kogoś bez doświadczenia.
- Pojawiaj się na targach pracy i branżowych konferencjach.
- Udzielaj się na branżowych meetupach i spotkaniach. W Krakowie np. regularnie odbywają się spotkanie Architektów Sprzedaży– można tam poznać wiele ciekawych osób i czerpać z ich doświadczenia i wiedzy. Sprawdź czy w Twoim mieście istnieje podobna inicjatywa.
- Jak już wcześniej pisałem na Facebooku znajdziesz tematyczne grupy. Są tam takie, które zawierają oferty pracy dla handlowców. Warto do nich czasem zaglądać.
6. Przygotuj się na rozmowę kwalifikacyjną.
Nie mam kompletnie doświadczenia w rekrutacji handlowców, jednak wiem, że trzeba się dobrze przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej (o dobrym CV już nie wspominam, bo to podstawa dla każdej branży). Odsłuchałem jakiś czas temu odcinek podcastu, którego autor doskonale przebrnął przez ten temat. Dlatego nie będę się mądrzył i zapraszam Cię do zapoznania się z 18 odcinkiem podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing – 18 BŁĘDÓW HANDLOWCÓW NA ROZMOWACH KWALIFIKACYJNYCH
PODSUMOWANIE.
Mam nadzieję, że podpowiedziałem Ci jak rozpocząć karierę w sprzedaży bez posiadanego doświadczenia. Będę bardzo zadowolony jeśli powyższe rady pomogą rozwinąć choćby jedną karierę w sprzedaży. Dlatego jeśli jesteś na etapie wstępowania we wspaniały świat handlu i moje treści pomogły Ci znaleźć pierwsze handlowe stanowisko udostępnij ten artykuł dalej i napisz do mnie swoją historie. Jeśli są inne rzeczy, które pomogły Ci rozpocząć prace w handlu, podziel się proszę nimi w komentarzu.
Sukcesów w sprzedaży
Pozdrawiam
Mateusz Tajak
